【差別化戦略】真似したくても真似出来ない!部分非合理が全体の合理となり強みとなる!

✏︎学んだこと✏︎

戦略を立てることは、差別化させることで個性を惹き立たせること。

戦略を立てる上で大切なことは、
①必要な情報が必要な量だけ無い時に、どう意識決定出来るかの判断力
②常に複数の正解が存在する為、複数に対応できる柔軟性
③過去のケースを表面的な結果ではなく、情報の背後にある潜在的意味を見つける洞察力
戦略に限らず、差別化をさせる為に必要な能力は判断力、柔軟性、洞察力。

差別化、差別化と念仏のように唱える人が多いwまずは判断力、柔軟性、洞察力を磨く必要がある。
差別化と言っている人あるあるとしては、結局誰かのコピーしか出来ない人が多い。

コピーも極めれば個性となるが、表面的なコピーは差別化にはならない。
差別化をしたければ、何かを愚直に貫き通すか?人が出来ないことをあえてするか?がある。

商売の鉄則として、他社、自分が嫌がることを率先してやる。
コレは合理的に考えず、非合理を部分的に考えることで、結果それが強みになるということ。

■差別化と強み

差別化=変わったことでは無い。
本当の差別化は他社が知っていても真似出来ないこと。

真似することは簡単。
でも、真似をしたくても何かの理由で出来ないというのが本当の強みとなる。

⚫︎スターバックスのケース

スターバックスはコーヒーチャーン業界の中で圧倒的な強者になった。
当然スターバックスの戦略は競合他社は知っている。

スターバックスの代表的な戦略は

①直営展開

一部空港などはフランチャイズがあるが、2,000店近くある店舗のほぼ全てが直営で運営

②社員教育の徹底

バイトであっても企業ミッションから徹底的に教え込まれる。
当然そこにかかる費用は莫大。

③クラスター出店

店舗を同エリアに集中的に出店する。スタバは常に売上の1/3がスタバ同士で売上を食い合っている状況だ言われている。

④店頭調理フードは展開しない

利益率が高いフードで店内調理が必要なモノは全てやらない。
スタバのフードメニューは全て工場で作られたモノのみ。

人件費に莫大な投資。
近隣に集中的に店舗出店。
利益率重視のことはしない。

合理性だけを求めたら、固定費は下げたいし、わざわざ売上を食い合うことはしたくない、そして利益率を高める商品は扱いたいと思う。
他社から見たら合理的ではないことを一貫して実施している。

どの店舗のスタッフに質問しても答えられること『スタバのミッションは?』
間違いなく『第三の場所』と全ての人が答える。
この一貫性を持たせる為に、あえて非合理だと分かっていることをミッション実行のために実施している。

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コメダが最近勢いがあるのは、単純にスターバックスのコピーではなく、戦略を知った上でスターバックスがやらないことをしているから!
やらないことを決めることは大切。

⚫︎セブンイレブンのケース

コンビニ業界の圧倒的強者でもあるセブンイレブン。
消費財として様々な品種の調達をしなければいけないコンビニ業界は幅広いアイテムを調達出来る商社がついている。
そして収益が見込める業種という事ありファミリーマートは伊藤忠、ローソンは三菱商事と筆頭株主が商社となり仕入権限をコントロールする事が多い。

①仕入の公平性

セブンイレブンは三井物産と戦略的業務提携はあっても株主としての強制力はなく、あくまで仕入はセブンイレブンが自社で良いと思ったモノだけ仕入れられるという公平性がある。
商社から仕入制限をされる事がないから圧倒的な差別化となっているのは有名なこと。

②店舗個店仕入

通常は効率を求める為に本部主導で仕入をコントロールする方法が主流だが、セブンイレブンは店舗のすべての商品を店の担当者が発注する。
接客や商品の荷受け、品出しや店内の清掃といった作業をしていると、時間はあっという間に過ぎてしまい部分的に見たら非合理。

一品一品について仮説をもって発注する仕事は、時間がかかるだけでなく、かなりの労力となる。
その労力を軽減する為に、大量のデータが集まる本部でコンピューターを使って分析して、発注量を自動的に計算する仕組みで運営することが合理的で均一化される。
このデータを元に合理化する方法は平均的な売上を作るには良い方法だが店の個性はなくなる。

セブンイレブンを色々回るとわかるのが、近くのお店でもロケーションが異なれば取り扱っているラインナップが大きく違う。

例えば、駅中のお店、国道沿いのお店、住宅街のお店ではメインの利用客層が異なり、同じような商品が売れるとは限らない。客層に関しては毎日お客さんと接しているオーナーが自分の目で見ながら、こんな客層にはこの商品というように全てを選ぶことで、均一化を防ぐことが出来ている。
セブンイレブンは商社に仕事を纏めて業務効率を図ることなく常に公平性を持った仕入と、店舗発注を重要視した事が強みとなり圧倒的な強者となっている。

■部分的な非合理が強みと変わる

スターバックスもセブンイレブンも部分的に見たら非合理のことをあえて行う。

競合他社が知っていても真似をしたくない戦略。それが全体から見ると実は合理的な強みを持つ戦略になっている。

部分合理性と全体合理性の考え方。
全てを合理化させたビジネスで成功するのは普通の賢者。
ただし、合理化はコピーが簡単に出来る。

一方賢者の盲点と言われる、部分では非合理な事は、競合は知っていても真似出来ない。それはリスクが必ず付き纏うから。
リスクを理解した上で一貫性を持って貫くと、それはいつしか誰にも真似出来ない強みとなる。
競合他社が部分的に真似をしても強みとならない為、真似をされる事はない。
真似出来ない差別化こそが本当の強み!

⚫︎賢者の盲点(キラーパス)

賢者の盲点を衝くためには、まずはその時点で業界の内外で広く共有されている「信念」なり「常識」を疑ってみるという姿勢が大切だと言われている。

常識は非常識、信念は間違っていると常に正解ではないという考え方が賢者の盲点を見つけるきっかけとなる。
その時の選択は部分で見たら非効率で非合理な事を進んでやる!それを一貫して貫く!!!
この考えがブレるとすぐに目先の売上を追い、合理的に考えるようになる。

合理的になればなるほど簡単に真似が出来、結果何の強みもない状態になる。

『常識的にこれは合理的ではないからやめたほうがいい』と言われる業界の習慣があったらまずそれを疑ってみる。
その時考えるのが顧客目線。

自分がお客さんだったら、その選択肢は嬉しいか?そうでないか?嬉しいと思う事であれば、それはやったほうがいい。

例え部分的には非効率で非合理であっても、それを貫けば非合理であればあるほど誰にも真似出来ない強みと変わる!

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