【カチッ・サー効果】何かをお願いする場合、具体的な理由付けが成功確率を上げる^_^

𖠅ビジネスで使える行動心理𖠅

日常生活や仕事、恋愛でも誰かにお願いする場面は数多くある。
ちょっとしたことではあるが、お願いに対して成功確率を上げる。
その為に意識した方がいいことについて。

書店でよく見かける恋愛心理学や営業スキル本にもよく書かれているテクニックで誰でも簡単に日常で使える心理効果。

■カチッ・サー効果とは?

カチッ・サー効果は心理学者であるエレン・ランガーが発表した効果で、カチッ・サーの語源はテープレコーダーの再生ボタンの「カチッ」という音と砂嵐の「サー」という音に由来している、ネーミングに違和感を持つ効果(笑)
#カチッ・サーってなんやねん!

カチッ・サー効果とは、自分が他人にしてほしいことや頼みたいことを要求するときに、何かしらの理由付けをすることにより、相手に承諾されたり承認されやすくなる、という効果のこと。

⚫︎お願い事を承諾されやすくする方法

例えば、デートに誘う時、
「次の土曜って空いている?一緒にご飯でも行かない?」
「今度の土曜、〇〇で話題になった△△が凄く評判がいいみたいだけど一緒に行かない?」

両者の誘いが来た場合、承諾の成功確率が高いのは後者だと思う。
このテクニックは凄く簡単で、メールとかで実験みると面白いけど、自分のことに興味がない人を誘い出す時には、間違いなく使える(笑)

具体性を持たせ、焦点を別のところに移すことで相手の気持ちを揺さぶることも出来たりする。

理由をつければ良いというだけではなく、相手に具体的なメリットや状況をイメージさせることが重要。

⚫︎カチッ・サー効果の実験

カチッ・サー効果の実験の一説。
コピーを取っている人に先に使わせてもらえるよう次の3パターンで依頼した。

  1. 「先にコピーを取らせていただけますか?」
  2. 「急いでいるので、先にコピーを取らせていただけますか?」
  3. 「コピーを取らなければいけないので、先にコピーを取らせていただけますか?」

この実験での承諾率。
1;「〜してもらえますか?」60%
2;「〜なので、〜してもらえますか?」94%
3;適当な理由付け 93%
この実験結果から適当な理由であっても、理由があれば承諾されやすいということがわかった。

⚫︎注意点

カチッ・サー効果を見かける時に適当な理由でも承諾率が上がるという点にフォーカスされるケースが多いが少し違う。

このコピー実験は2パターンあった。
1つ目は5枚だけコピーをさせてもらうお願い。2つ目は20枚もコピーをさせてもらうお願い。
お願い事の要求の難易度を上げると結果は大きく変わる。

5枚コピー→20枚コピーにと要求の難易度をあげた場合の承諾率は
1;60%→24%
2;94%→42%

→「〜なので、〜してもらえますか?」
3;93%→24%


結果をみると、当然お願いの要求の難易度を上げれば断られる確率も高くなる。
断る理由が多くなれば、具体的な理由がなければ断られる確率が高くなる。

適当な理由付けでも承諾されるのは、そのお願い事が相手にとって、ほぼ影響がないことのみで、やはりお願いを通すのであれば、明確な理由が大切ということ。

頼む要求が相手にとって困難な場合、カチッ・サー効果は発揮されにくくなるが、具体的な理由が明確であれば、承諾率が上がる。

まさに、恋愛のケースのように自分に全く気がない人を誘い出すには、普通に誘っても断る理由が多いから承諾はされない。
少しでも承諾率を上げる為に、具体的な理由、さらに視点をわざと変えることで断る理由を減らすことで承諾率を上げることが出来る。

■セールスでカチッ・サー効果を活用する

⚫︎断る理由を減らす

セールスでカチッ・サー効果を活用する場合、重要になってくる理由は5つ。

  1. なぜ私が買わなければいけないのか?
  2. なぜあなたから買わなければいけないのか?
  3. なぜその商品・サービスなのか?
  4. なぜその価格なのか
  5. なぜ今なのか?

まずは断る理由を明確にする。
その断る理由を軽減する為に、1つづつ理由を説明する。
断る理由がなくなれば購入に繋がりやすい。

悪徳商法は、断る理由を1つ1つ潰すから最終的にお客さんは最初は怪しいと思ったことでも購入してしまうという手口。

■相手に自分の要求を上手く伝える

相手にお願い事をする場合、上手く伝えるという事の意識も大切。相手目線に立った時に、気持ち良くお願い事を聞いてもらえる状況を作る。

⚫︎家庭で使えるテクニック

例えば、ゴミ出しを頼みたい場合。
「明日の朝、ゴミを出してきて!」とただ伝えても「朝は忙しいから無理!」と断られてしまう。
「いつも何もやってくれない!自分ばっかりが毎回ゴミ出ししてる!」と怒りが湧いてしまい、険悪な雰囲気になってしまうことがあると思う。

こういう場合は、
「明日の朝、私は料理をしてるから、ゴミを出してきて」「明日の朝、ちょっとやることがあるから、ゴミを出してきて」と理由を付け足した方が、相手の承諾率がアップする可能性がある。

物事を頼むときは「命令系」ではなく「お願い」にしてみると相手が動く確率が高くなる気がする。

⚫︎語尾を意識的に工夫してみる

自分の場合、命令されたら動きたくなくなる。でもお願いされたら動く気にはなる。
面倒な事を押し付けられる場合、自分に当てはめて気分が悪くならない言葉選びは重要。

相手にやる気をかき立てるテクニックとして、語尾に「助かるな」「嬉しいな」「ありがたいな」などプラスの言葉を付け加えるだけで、相手は頼りにされていると思う。

お願い事は明確な理由と、相手の気持ちに立って断りづらくする。もしくは相手を気持ち良く動かす工夫を考えながら実行することが大切だと思う。

命令口調で何かを押し付ける方法を続けると、必ず孤立する。
それは、周りが命令口調の人と一緒に仕事をしたいか?その人を助けたいか?を考えたらすぐに結果はわかると思う。
命令口調の人は、人望が薄いのにもこうした理由があるということ。

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