新常識!?無料提供からの顧客化【フリーミアム】と月額定額課金の【サブスクリプション】の組合せ!

✏︎学んだこと✏︎

初心忘れるべからずということでマーケティングの基本、フロントエンド・バックエンド戦略について。
フロントエンド・バックエンド戦略?と聞いたところで???となるけど、実は普段から仕事で使っているし、体験していること。

■集客と回収のバランス

⚫︎フロントエンド戦略とは?

フロントエンドはFront(前の)という意味のとおり、見込み客を呼び込むための「商品・サービス」のことでどのような戦略で新規客を獲得するか?という方法

フロントエンド:新規客獲得が目的

新規客獲得のために利益度返しでも、商品・サービスの体験をしてもらうための集客方法

例えば、
サービスクーポン券や試食などの無料サービス、特価品代表的なビジネスモデルとしたら情報・商品・サービスを無料提供し集客誘導するフリーミアム戦略がある

⚫︎バックエンド戦略とは?

Back(後ろの)という意味のとおり、フロントエンド商品提供後に販売する「商品・サービス」のことで、フロントエンド商品に納得してもらわないと購入されないという特徴ある

バックエンド:収益確保、利益最大化が目的

商品・サービスに興味を持ち1度は体験したお客さんを継続的に商品・サービスを購入してもらう方法

例えば、
質の高い商品・サービスの提供や定期購入代表的なビジネスモデルはサブスクリプション戦略

フロントエンド・バックエンド戦略は初期段階で行う戦略のことでそれぞれの目的も異なる

■フリーミアム戦略とは?

インターネットの普及で急激に拡大していった戦略の一つで、幅広く顧客を集める為に商品やサービスを無料で提供して、その中の一部の人が有料サービスを利用することで利益を上げるビジネスモデル。

無料提供したお客さんの5%が有料購買してもらえたらビジネスが成り立つと言われている戦略。

フリーミアム戦略を考える時に、たった5%しか?と考えるか、5%も?と考えるか?の意識が大切で結果は大きく変わる。

⚫︎有料購買5%で成り立たせる

5%しか?と考えるタイプは、5%しか購買者がいないなら、情報や商品、サービスを無償で出来るだけ多くの人に提供することだけに目がむく。
その為、肝心の情報、商品、サービスの質い対して重要度が薄くなり、無料で配っただけでビジネスとはならないパターンが多い。

InstagramやTwitterでフォロワー数だけ稼ぐための活動をしている人はこの考え方に近い見た目の数字はあるけど、そこには信用がついていなくて、数字が多くても影響力はあまりない状態芸能人のInstagramはまさにその典型で、フォロワー人数=影響力として表面的な数字に踊らされると、情報の質は下がり、さらには信用を失っているケースが多い。

⚫︎商品、情報、サービスの質が前提

逆に5%も?と考えるタイプはそのハードルの高さを知っている人5%って実は結構ハードルが高い!!

例えば、
化粧品の試供品とか、タダでもらえるならもらう人は多いと思う元々商品に興味がないし、他に気に入ったモノがあるけど無料だから使ってみるという人が圧倒的に多いってこと。
無料提供の場合、当然興味があるから体験してみる位で、既に愛用しているモノやサービスがあり、それと比べて良ければ次回購買に繋がる。

フリーミアム戦略の大前提は情報、商品、サービスの質の高さ!!!
ここがわかっていないと5%という数字に踊らされて、費用だけかさんで破産する。。。

⚫︎フリーミアム戦略の成功事例

Dropboxの例

Dropboxは有名データの共有サーバーの運営で、無料容量でサービスの利便性を体験してしまうと、すぐに無料容量を超えてしまい、有料会員に流れていく!

ZOOMの例

今では一般化したZOOMはまさにフリーミアム戦略の代表格無料でサービスを提供し利便性を感じたら、時間制限を気にしないで利用したい人を有料会員にして売上を大きく拡大させた。

今ではZOOMの背景をバーチャル空間に変えたりと無料サービスを重視させるとか、サービスの質を徹底的に上げることで有料会員数の誘導につながっている

■サブスプリクション戦略とは?

最近はフリーミアム戦略とセットで考えられることが多い従来のように商品・サービスを売り切り型で販売するのではなく、利用期間に応じ使用料というかたちで料金を支払ってもらう課金スタイルのビジネスモデル。

一定の金額を払えば、その期間はサービスを安定的に受けられること
NetflixやAmazonプライム、DAZNなどが有名だけど、売上の安定させうる方法として絶対に知っていなければいけない戦略。

⚫︎今後のビジネスの中心!?

コロナ禍で多くの企業が打撃を受けたけど、顧客からダイレクト課金できるサブスクリプションは今後のビジネスの中心となる。

フロントエンド・バックエンド戦略が時代によって少しづつ具体的な戦略は変わってくるけど、オンラインを活かしてビジネスを組み立てていくのであれば、
フロントエンドはフリーミアム戦略
バックエンドはサブスクリプション戦略
というのが、今は主流になっていくと思う。

■商売の基本

新規客数−既存離脱数→顧客数

新規客数が増えて、既存客が減らなければ売上は単純に増える新規客を勧誘することも重要だけど、既存離脱数を下げるというのも売上を上げるためには大切だし、新規客獲得と既存客離脱を下げることのセットで考えなくてはいけない。

既存離脱数を抑えるためのサービスの手段の1つがサブスクリプション既存客が定期購入のサブスクリプションサービスを愛用し続けてもらえたら、売上の浮き沈みは軽減される。

今回、コロナ禍でオフラインでの直接販売型が打撃を大きく受けたその反面、NetflixやZOOMなどのサブスクリプション型は大きく売上を伸ばし市場規模を獲得した。
たった数ヶ月の出来事を今後どの様に活かすか?自分次第!!!

最近は意味やストーリーを大切にする時代。マーケーティングは手段、ブランドディングは理念。

手段としてのマーケティングは経済効果が薄くなっているのも事実。
でも理解しているいるか?していないか?で選択肢の一つとして使ってみるのもいいかもしれないね!

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