フロントエンドとバックエンド、どうやって集客して、どこで儲けるか?マネタイズの場所を明確にする!

𖣯日々の気づき𖣯

インターネットの普及でフリミアム戦略とサブスクリプション戦略が一般化した。
2つの戦略とも、商品、情報、サービスの質が高くなければ成立しない戦略。
無闇に無料にしたからといって、新規が取れるわけではなく、あくまで質の高さが継続購買のポイントとなる。

まずは質が高くなければ、継続的拡大は難しいという前提を復習したうえで、集客目的であるフロントエンド、利益目的のバックエンドについて解説。

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■顧客の創造と維持

企業活動の目的は
顧客の創造と維持のバランス。
新規顧客の獲得と既存顧客の離脱率を下げる、さらに売上を伸ばす為には、顧客のファン化させることが大切。

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⚫︎フロントエンドとバックエンドの違い

フロントエンドの目的は集客見込み客との接点を持つことで、販売のきっかけを作る戦略。
一般的に言われる新規客獲得手法がフロントエンド。

バックエンドの目的はどこで利益を最大化させるかを作る戦略。
利益企業活動をする上で利益を確保しなければ事業が続かない。
商品構成でよく使われる言葉で表すと
見せ筋→フロントエンド商品
売れ筋→バックエンド商品

この原理は商売の基本だが、重要なのはどうやって利益を最大化させるか?ということ。利益を最大化させるポイントを決め、顧客を誘導させる戦略が大切。

■ドラックストア戦略

⚫︎入店促進の為の特価商品

ドラックストアの販売手法の1つでもあるが、入り口付近の特価品の値段に釣られて店内に入っていくことが多くなる。
食品がかなり安かったりするから、買う気がなくても安いから1つと手にとってしまったら、知らないうちに色々なモノを買っているという経験をしたことがあると思う。

この場合、フロントエンド(見せ筋)は店舗入り口の特売やお菓子などの食料品。
店舗入り口は集客目的で、安い食料品は入店後のついで買いを誘発している。
当然、特売品や食料品だけで利益が確保できる事はなく、ドラックストアのバックエンド(利益)はついで買いされる医薬品。

⚫︎ついで買いを誘導させる

さらについで買いが多いから極端な話、集客さえ出来れば利益率が悪い商品でも多く買ってもらえるから総合的には売上も利益も確保できるという仕組み。

ドラックストアが観光地に異常に多いのは、利益率の高い医薬品を大量購入するお客さんが多いから高い家賃の場所でも商売が成り立っていたから!
#心斎橋商店街はドラックストアが異常にある

■マクドナルドの戦略

①ファミリー層ターゲット集客

マクドナルド売上を支えているのはファミリー層。
コロナ禍でテイクアウトのみでも集客が確保でき、さらに利益を大きく伸ばしたのには理由がある。マクドナルドの強みは子供を味方につけているから!!!
ハッピーセットの玩具のクォリティを見たら本当にびっくりする。
こんな玩具がついてくるの?というレベル。

そしてメニューは限られているとしてもセットメニューで500円だったら、子供に食事をしてもらい、さらに玩具で遊んで貰えると思えば親は500円は安く感じる。

ハッピーセットで子供を取り込む

当然子供はシリーズ化されたおもちゃを欲しくて、何度もマクドナルドに行きたがる。
ハッピーセットだけ購入する事はなく、結局親の食べるセットメニューを合わせたら、結構な金額を使うことになると思う。

フロントエンドは子供が喜ぶハッピーセット。
間違いなくあのレベルの玩具なら、ハッピーセット単体で見たら赤字。
でもマクドナルドはハッピーセットはフロントエンド商品としているから、赤字でもいい。だから玩具にコストをかけ、子供が喜んで貰えるモノを作る。

何故か?
それは子供が家族の食事の権利を持っているから!!!
子供から『ハッピーセットが欲しい』と言われたおじいちゃん、おばあちゃんは断れない。
そして、家族全員分の食事を纏めて買うから客単価が一気に上がる。
この場合のバックエンドは家族の纏め買い。

②単品戦略

ハンバーガーで利益を取らない

ハンバーガーチェーンは幾つもある中で、マクドナルドの単品メニューで比較するとわかりやすい。

モスバーガーやフレッシュネスは企業戦略が異なる為、除外した場合、マクドナルドの単品ハンバーガーの各種の値段と品質と、他の競合の値段の品質を比較すると大きな差がある事はすぐにわかる。

マクドナルドの単品戦略は、ハンバーガーでは利益をとりに行かない為、値段の割に安くていいモノが多い。
ここが競合他社との値段と品質の差。
その為、少し安くて美味しいハンバーガーを食べようと思ったらマクドナルドに行く選択が多いと思う。

フロントエンドは単品ハンバーガーでバックエンドはセットメニューのポテトやドリンク。
ハンバーガー単品で利益は出せなくても、セットメニューのポテトやドリンクで十分利益が確保できる。

集客狙いの特価商品

最近何度か見かけるチキンナゲット30%OFF

まさにフロントエンド商品。
これが入り口にあったら、お得感がありマクドナルドに入るつもりではなかったのについ入店してしまう。
#我が家は何度もこれに引っかかる(笑)

入店して、チキンナゲットだけ注文する事はなく、サイドメニューでポテトやドリンクは勿論ハンバーガーも注文する。

100円商品もフロントエンド。
この商品は利益を確保する目的ではなく、入店促進。
100円だから気軽に入店機会を増やせば、何回かに1回はセットメニューや新商品メニューを注文することを狙っている。

マクドナルドはファミリー層向けの戦略、顧客向けの戦略、一般層向けの戦略とフロントエンドとバックエンドを巧みに複数使いながら様々な方法で集客させ、利益を最大化させるポテトやドリンクで利益を最大化させている。
マクドナルドは非常に分かりやすいフロントエンドとバックエンドを作るから参考例としては勉強になる企業。

■集客と利益の最大化

マクドナルドはフロントエンドとバックエンドが分かりやすいから企業成長出来ていると思う。この分かりやすさが企業の成長を支えている。

一般的に陥るのは、単品で利益を確保に縛られ、本来集客目的の単品でも利益を残そうとしてしあう事。そうする事で競争力はなくなり、普通の商品となってしまう。

⚫︎メリハリが大切

何事も中途半端な事は上手く行かない。
第三者が見ても分かりやすいメリハリが重要。

間違った解釈でよく原価率が高い商品を売りにしているビジネスモデルがある。
全体が全て平均的に原価率が高い商品を揃えると、企業は儲からない。
目玉商品としてサービス特価はあっても、その裏でしっかり利益を確保できるモノをセットで用意出来なければ意味がない。

⚫︎企業都合はお客さんには関係ない

日本人が商売下手と言われるのは、原価ベースで平均的に利益を確保しようとしてしまうから、お客さんにとってメリットが見えないこと。
原価はあくまで企業側のことでお客さんには関係ない。

お客さんの判断基準は、価値が価格より上か下かで購買を決める。
原価ありきの販売価格決めはあくまで企業都合。

成功している企業を観察すると、共通してフロントエンドとバックエンドにメリハリがあり、すぐにそれが何かが確認できる。
このメリハリが集客に繋がり、利益の最大化に繋がる。

注意深く繁盛店を見ていると、フロントエンドしかない店と、フロンントエンドとバックエンドのバランスが良い店の違いがすぐに分かる。
コロナ前は繁盛店だったのに、すぐに閉店してしまったお店を思い出すと、フロントエンド商品が多かった気がする。

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