【OMO】オンラインとオフラインの融合。一般的にになったマーケティング手法

✏︎学んだこと✏︎

インターネットは便利な集客装置ではない。
誰でも不特定多数簡単に情報発信できるけど、情報を多くの人に届けれるからと言って、そのまま集客に直結するわけではない。
効果的な使い方をしなければ、全く意味がない。

発信する情報にも質が求められ、世の中に共感が得られる情報でなければ、発信される情報に価値がなくなってしまう。
SNS広告はあくまで一時的な効果。

情報拡散=売上という簡単な計算ではない【OMO】オンラインとオフラインの融合。
一般的にになったマーケティング手法。

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インターネットによって距離という障害がなくなった。
東京にいても、沖縄や北海道、さらには海外から簡単にモノを調達できるようになった。
どこにいてもYouTubeや Netflixは見れる。
どこにいてもAmazonや楽天市場でモノが買える。

この距離の障害がなくなったことを勘違いすると
「情報発信できたら新たな顧客が獲得できる」
「売上が伸びなければインターネットを使う」

などと安易に考えてしまう。

まさに情報に溺れる状態。

最近、クラウドファンディングやD2Cなどの手段が注目されている。
手段はあくまで使い方を知っていなければ使いこなせない。

WEBマーケティングの変化を改めて知ることで少しでも情報に溺れないようになればと思う。

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■WEBマーケティングの変化

情報発信が制限されていた時代は、一方通行発信でも広告効果があった。

例えば、
1990年代にはSNSが全く浸透していない。
当時の情報を伝える手段の1つがTV  CMであったり新聞広告やチラシ。

その時代にはインフルエンサーという個人に影響力がなく、資本力がある企業に影響力があった。
この時代には個人が影響力を持つなんて考えもしなかったと思う。

それがSNSの浸透でYouTuberやインフルエンサーといった個人が影響力を持つことで広告手段も大きく変わってきた。
そこで生まれたWEBマーケティング手法がO2O。

⚫︎O2Oとは?

O2Oとは「Online to Offline」の略語で、オンラインとオフラインを連携させて購買活動を促進させるためのマーケティング施策のこと。

代表的な方法としては、店頭で使えるお得な割引クーポンや、スマートフォンのGPSと連動したチェックインクーポンの配信などがある。
O2Oは不特定多数の人に対してお得情報を発信することで店舗へ誘導する施策。

インフルエンサーを活用したSNS広告もO2Oで情報発信することで商品、お店に興味を持ってもらい誘導することが目的。

オンラインからオフラインに誘導。
このO2Oが主流になっていたが、コロナによって移動が制限された時、店舗へ誘導することができないという事態に陥った。

折角行きたいお店があっても移動が制限されたら行けない。。。

そこで再注目されたのがOMO。

⚫︎OMOとは?

OMOとは「Online Merges with Offline」の略語でオンラインとオフラインの融合させる施策のこと。

顧客体験の最大化を目指しオンラインとオフラインの垣根を超えて購買意欲を作り出そうとするマーケティングの考え方。
消費行動変化として、モノ消費からコト消費に変化してきたことで生まれた。

製品の機能や価値だけでは消費動機にならない。
何を買うか?ではなく誰から買うか?というのが消費行動となっている。

■O2OからOMOへ

⚫︎O2OとOMOの違い

O2Oはあくまで「オフラインに誘導するためのツール」としてオンラインを活用している

OMOとの大きな違いは、O2Oは「企業目線」でのマーケティング概念であることに対して、OMOは「顧客目線」「顧客体験重視」でのマーケティング概念であるということ。

このOMOが現在一般的なマーケティング手法となっている。

⚫︎OMOの成功事例

中国;フーマーフレッシュ

OMOの成功事例は世界各国あるが代表的なのが中国の大企業、アリババグループが出資するスーパーマーケットのフーマーフレッシュ。

見た目は生鮮食品を扱う普通のスーパーマーケットだが、オンライン(EC)からでも購入ができることが特徴。

特徴は実店舗は物流倉庫機能も持っていて各店舗から半径3km圏内であれば30分以内に配達という顧客目線の利便性。
この利便性こそが顧客体験となり、「あれ欲しいな〜」と思った時にすぐにEC上で注文する流れが継続的に生まれる。

Amazonnで当日配送をさらに利便性を持たせたサービスだと思えば、そもそも買い物に行くという行為がなくなってしまうと思う。
まさに、オンラインを活用し顧客の利便性を追求したサービスを確立したことで2016年から急激に店舗拡大していっている。

日本;ビームス

ビームスは当初はリアル店舗での会員データと、ECサイトで登録された顧客データ、つまりオフラインとオンラインで別々の顧客データがそれぞれ管理されていた。
そこで、2016年に2つのデータベースを統合し、それを一元化することに成功。

顧客データを統合した結果、購入されたチャネルに関わらず、個人単位で購買履歴や興味のあるファンションジャンルを把握できるようになり、広告のターゲティングやメルマガ配信など、個別のコミュニケーションが実現できるようになり顧客にとっては商品のサイズ感や手触り、着心地は店頭で確かめ、在庫や別の色がない場合はオンラインから取り寄せたり、逆にオンライン上で商品を事前に選んで、店舗に試着して購入することができるなど、柔軟な購買が可能になり、利便性が格段に向上。

■注目のOMO手法

⚫︎新たな販売手法

最近絶好調なのがスタッフスタート。

店舗のスタッフが自ら広告塔となり販売に誘導する手法はまさに今の時代をとらえている。

お店に行けばいつでも会える身近な存在でもある店舗スタッフ。
お店に行けば直接話すこともできる存在。
そんな身近な存在を最大限に活用したのがスタッフスタートの仕組み。

店舗スタッフがモデルとなり商品コーディネートと商品説明。
いつも接客してくれるあの人のコーディネートをしたいと思う顧客がアップされた情報で商品を購入する。

まさに、「あの人から買いたい」というニーズにマッチした販売手法。

今ではカリスマスタッフも出ていて、1人の販売スタッフの1ヶ月の売上で9,000万円というケースも出ている。
まさにオンラインとオフラインの融合。

⚫︎身近な個人が影響力をもつ

このように、身近な個人が絶大な影響力を持ってしまうと、インフルエンサーの影響力はますます価値を失う。

情報拡散効果はあるけど、いまいち売上貢献度が見えないSNS広告。
一方、店舗スタッフに売上インセンティブをつけて自発的に広告活動をする。

どちらが企業にとって貴重な存在か?と言われたら間違いなく後者。
自前の現場スタッフが頑張れば頑張るだけ収入が増える。
そうなると、企業がわざわざ莫大な費用を払ってSNS広告を出す必要がなくなる。

このようにオンラインとオフラインを融合したマーケティング手法が次々生まれてくるのは必然かなと思う。
その時代の波をとらえられないと、ジリ貧にまるよってこと。

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