マーケティング基礎 売り手視点4P→買い手視点4C、そして新しい視点の4Eへ!

✏︎学んだこと✏︎

マーケティングを勉強するとよく耳にする、
売り手視点;4Pと買い手視点;4C。

商品を作って売るプロダクトアウトと、顧客ニーズに合わせた商品を市場に投入するマーケットインと2つの手段がある。
さらにセリングとマーケティングには大きく2種類あり、この2つがバランスよく噛み合った状態が利益が出やすいと言われている。

セリング思考;プロダクトアウト

企業側(売り手)の視点で商品やサービスありきで、いかに自社の商品やサービスを売りさばくかを考え、どうやったら最大限の利益が出せるかを考える。


マーケティング思考;マーケットイン

顧客側(買い手)の視点で市場のニーズや顧客が何を求めているか考えニーズにマッチした製品・サービスを提供する方法(プロセス)を考え、顧客の声に耳を傾け、顧客とのコミュニケーションを大切にする。

マーケティングでは、
買い手視点;4Cで戦略を作成し、売り手視点;4Pで戦術を立てる!
このプロセスが一般的。

最近はデジタルトランスフォーメーション;DXの登場で、WEBマーケティングも大切ということで新たに生まれたのが4Eという考え方。

これは、顧客の消費行動がモノ→コト→コトつきのモノと変化してきたことで生まれた考え方でこれからの時代は基礎知識として大切だと思う。

関連ブログ⬇️⬇️⬇️ デジタルトランスフォーメーションとは?

■戦略;4C、戦術;4P

⚫︎4Cから4Pに落とし込み

復習を兼ねて4Cと4P
マーケティング戦略は4Cで考える。
Customer Value;顧客価値
Customer Cost;顧客費用
Convenience;利便性
Communication;コミュニケーション

マーケティング戦術は4Pで考える。
Product;製品
Price;価格
Place;流通
Promotion;販促

まずは4Cで戦略をたて、その具体的な戦術の手段として4Pを組立てる。
このどちらかが欠けてしまうと何も機能しなくなる。

詳しくは⬇️⬇️⬇️ 戦略と戦術の違い

まずは戦略とたてて、その目的を達成するための方法として戦術をたてるというプロセスがある。

ただし、顧客の消費行動に変化が起こった場合、戦略も戦術もアップデートしなければいけない。
IT化によって企業と顧客との距離が縮まったことで、新たな考え方といて顧客コミュニケーションの考え方が注目されている。

⚫︎ターゲットを明確にバランス重視

顧客との距離が近くなる。
そして個人に発信力があると、もし商品に何かの手違いで虫が1匹でも入っていたら、その情報が拡散されたった1つのミスであっても大きな損失を受ける。

何かに力を入れて、何かに力を入れないということではなく全てのことをバランスよく実行できなければいけない。

①商品の機能や品質を高める
②市場のニーズを把握し的確に投入する
③さらに、購入してくれた顧客をファンにする


それぞれ戦略も戦術も異なる。
これまでは①②が基本だったが、今後超高齢化社会、人口減が確定していることで、不特定多数の購買客を増やすのではなく、1人顧客に対してたくさん消費してもらう戦略が注目されている。

■注目される4E

企業と顧客との距離が近くなり、個人に発信力が強くなると口コミというモノが非常に重要な広告ツールとなる。

誰かに良いと思った商品やサービスを口コミしてもらうためには、まずはファンになってもらわなければいけない。
そして顧客(ファン)が求めるのは承認欲求があり、この欲求を満たすために試行錯誤している。

⚫︎4Eとは?

①Product→Experience(体験)

商品の機能、品質を購入するモノ消費から、体験を消費するコト消費。
製品単品を売り切りではなく、次の注文に繋がるよう売った後どの様な体験を提供できるのかふまえる必要があり、そのために商品の世界観やストーリーなどの体験を作り、リピート購入や追加購入を誘導することでLTV(顧客生涯価値)を上げる。

②Price→Exchange(交換、共有)

空いた時間や製品をシェアすること考え方が一般化したことで、モノの所有することへの欲求が弱まってきた。
NetflixなどのサブスプリプションやTimee(タイミー)などのシェアリングエコノミーなどが代表的なビジネスモデルで、購入することで、顧客がどのような価値を得られるかを考えていくことが大切。

③Place→Everywhere(あらゆる場所)

流通チャネルがオフライン店舗から、リアル店舗やオンライン問わないあらゆる場所に変わってきた。

オンラインとオンラインの境界線が曖昧になったことで、どちらかのみを重視するのではなく、オンライン、オフライン両方で顧客のケアをする。
近年各企業が力を入れているOMO(Online Merges with Offline)がまさにあらゆる場所に対応する戦略の1つ。 

④Promotion→ Evangelism(伝道)

ブランドが一方的に広告を打っていた過去と異なり、これからはいかに口コミをSNSなどで拡散させるかが重視されている。
代表的な流れでは、TVCMからSNS広告にシフトするなど広告手法も変化してきている。

顧客に何を語ってもらいたいか?どういうふうに写真を撮ってもらいたいか?どのようにその行動や発言を促すか?というポイントが重要になってくる。
さらに、ファン同士のコミュニティも非常に重要。

■時代に合わせた戦略、戦術

ここまで社会の流れが急激に変化してきている時代はないと思う。
コロナでオフラインとオンラインの境界線を曖昧にしないとビジネスが成立しないという現実を突きつけられ、さらにどんな場所でも仕事ができるような働き方にならなければいけない環境。

日本は超高齢化社会で人口減少が確定している中で、新規客ばかりを重視する戦略は頭打ち、高品質低価格のモノがありふれ、商品の差別化が難しくなってきている。

このような厳しい現実から目を背けてはいけないと思う。

マーケティングも買い手目線の4Pから、売り手目線の4Cとの組み合わせ、さらには4P、4Cに加え新たに4Eも組み合わせるという複雑な戦略が必要になってきた。

オンラインとオフラインの境界線が曖昧になり、顧客が求める価値が変わる時代で、何を提供することが正解なのか?を常に考え続けなければ生き残れない。
この考え続けるか?諦めるか?の差が貧富の差となる。
確実に近い将来、貧富の差がもっと激しくなる。
正確には、うっすら貧しい人が増える。

そうならないために、何を考え何をするかが明確な結果となって出てくると思う。

現状維持は緩やかな衰退!衰退はうっすら貧乏への道。
できればうっすら貧乏ではなく、好きなことをできる自分でいたい。
頑張らないとね!

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