【プロスペクト理論】得を求めるより損を嫌う行動心理。変化を嫌う原因の1つが損失回避行動!

𖠅ビジネスで使える行動心理𖠅

誰もが経験したことがある2択の選択。
物事を選択する時に必ず働くのが損得勘定。

損しない方を選択することは当たり前だけど、同時に人は極端にギャンブル要素を嫌う選択をする。

人は損を極端に嫌う性質がある。
多くの人が変化を嫌うのは、変化することで損をしたくないという感情が働くからでもある。

変化にはメリットもあればリスクが必ずある。
リスク=損が少しでもあることは避けたいと思いメリットがあると分かっていても、リスクを取らない選択をすることが安全と判断を誤ることもある。

何かを選択するとき、損を避ける本能が誰もが働くと言うことを理解していると多くの場面で活用できると思う。

■損失回避行動

⚫︎プロスペクト理論とは?

プロスペクト理論とは、1979年に行動経済学者のダニエル・カーネマン氏とエイモス・トベルスキー氏が提唱した理論。
プロスペクト(prospect)とは、英語で「期待」や「予想」という意味で、行動経済学の代表的な理論のひとつで「人の意思決定は、目の前にある損失の度合いによって変化する」という考え方。

「○○理論」「行動心理」と聞くとなにか難しいことかと思ってしまうけど、簡単に説明すると「損したくない!!!」という思いが行動に影響しているよってこと。

⚫︎身近な事例

宝くじやパチンコ、競馬などのギャンブルで、どれだけお金を賭けるか迷った経験はないですか?

ギャンブル要素が高いことに対して、
「自分の出したお金に見合ったものは返ってくるか?」
「大きなお金を出して大失敗したらどうしよう…。」

このような考えが生まれる。

ギャンブルをしない多くの人は、「損をしたくない」選択をしているからで、「これをしたら利益になる」という感情が「損をしたくない」という感情をまさった時にギャンブルのような行動をする。

人は「利益を得る」場面では確実に取れる利益を確実に得たいと感じ、「損失がある」場面では損失の全面回避を最優先にしてしまう。
それは損失回避の心理が働くからで「損をしたくない」というごくごく自然な気持ちが、無意識に行動や選択に影響を与える心理のことをプロスペクト理論。

⚫︎損失が膨れ上がるケース

ギャンブルはしないから関係ないと思う人もいると思うので別の例でよくあることで、うまくいかないことが続いている時、一発逆転を狙ってしまう。

一発逆転を狙うことはギャンブルに近い。
このマインドになると、冷静な判断を失うことが多く「一発逆転を狙う」という選択肢しかできない状態が続き負け癖から抜け出せない状態になる。

関連ブログ⬇️  負け癖がついている時の対処法

負け癖がついている人は、損に対しての危機意識が弱くなるため、その環境から抜け出せないの本来持っていた、「損失回避」ができなくなっている状態。

ギャンブルにのめり込んでしまう人とそうでない人の違いは損失回避判断。
一発逆転しか狙えない人は、ギャンブル依存と近い状態かも知れないって思う。

ギャンブルで勝てる人の特徴は、損失回避のタイミングが上手いか?下手か?の違い。
簡単に言えば引き際を知っている人はギャンブルが強い。
危機回避能力が高いと安定的に成功することができると言われている。

■損失回避選択

⚫︎プロスペクト理論;9割以上が選択

プロスペクト理論で代表的な選択実験がある。
①無条件で1000万円がもらえる
②コインを投げて表が出れば2000万円、裏が出れば何も得られない

この2択の選択肢をすると9割以上の人が①を選ぶという結果が出た。
②を選択しても2000万円or0円となるだけで実質損失を受けることはない。

この場合、損というより、何も挑戦しなければ本来もらえたはずの1000万円をもらう権利を『失う』という心理が働き、確実に得ることができる①を選ぶ。

得=得る、損=失うという心理が損失回避で、目に見えた損失を受けるようなギャンブルではなくても、得られる可能性があったものを失うことが分かった瞬間に人は損失回避行動にでる。

⚫︎得が増えても判断は変わらない

プロスペクト理論の実験で面白いのはその後で、得の条件を変えた場合どうなったか?
②の選択でコインが表になった場合、得られる金額を2000万円→3000万円に増やして同様の実験をした結果も9割以上の人が①を選んだ。

得=得る 
金額が増え数学的な計算に基づき合理的な判断をするなら②が多くなるはずなのに、1000円をもらえる権利を失うことへの恐怖が①を選ぶ判断となった。ここから言えるのは、得の金額と選択は比例しないということ!

⚫︎条件が変わると判断も変わる

①無条件で1000万円がもらえる
②コインを投げて表が出れば2000万円、裏が出れば何も得られない
条件は全く同じでも、選択する人の環境によって判断が大きく変わる。

例えば、
現在1000万円の借金を抱えている。
何かの理由でどうしてもすぐに2000万円が必要。

このような状況になっている人が同様の実験をした場合、②を選択をする人が多くなる。この心理こそ、一発逆転を狙うこと!

平常時では選択しないことでも、目先の欲に目がくらむ、一発逆転を狙うという状態になると判断を変える。
この傾向が一発逆転を狙い続ける人が、負け続ける理由でもある。

一発逆転を狙い続ける行動を言葉を変えると【無謀】。
それは挑戦ではない!

■挑戦には前進と無謀がある

⚫︎挑戦が必ずしも正解ではない

よく間違った解釈をされることが多いことで、挑戦することが正しいと言われることがあるけど、大きな間違い。

挑戦には大きく2つある。
『前進するために変化する挑戦』
『一発逆転を狙う無謀な挑戦』
この2種類の違いは、挑戦をしたことで得ることがあるか?ないか?の違い。

状況を打開するために新しい技術や新しいことを取り入れる挑戦は、仮に失敗しても経験や技術、知識として蓄積される。
前向きな挑戦は失敗しても財産となる。

緻密に計算し考え抜いた結果、新たな挑戦をすることを決意した場合、挑戦するために考えた時間や苦悩は必ず身になる。
よく言われる失敗の数が成功の源と言われるのは、この『前進するための変化する挑戦』

一方、一発逆転を狙う無謀な挑戦は、その場の感情や勢いや、そもそも一発逆転という選択肢かない状態での挑戦は、ただの無謀でしかない!
後先考えずに行動した場合、失敗した時に残るのが後悔。
「もう少しあの時考えればよかった。。。」
無謀な挑戦で残るのは後悔でしかない!

⚫︎選択に大切なこと;納得と後悔

全てのことに言えることだけど、何かを選択する上で100%の正解はない。
その上でどちらの選択をするか?
そしてその選択に納得し後悔しない選択が必要。

後悔しない納得いく選択。

変化を恐れる人がなぜ恐れるか?の理由は
①損をしたくない!
②後悔したくない!
この2つの要因が考えられる。
そして多くの決断できない理由が①損したくないという心理。

この心理が働いていると、失敗した時に後悔と変化することが多い。
後悔しないために、損=リスクを回避することが変化しない理由でもある。

変化できないには理由がある。
それが良いか?悪いか?ではなく、損ばかり目がいき判断から目をそらし続ける結果が現状維持。

現状に満足しているのであればそれでイイ。
でも少しでも満足していないのなら、一発逆転を狙わなければいけない状況に追い込まれる前に、前進できる選択を思い切って選ぶのも大切。

そのために、いきなり行動するのではなく、まずは自分にストレスがなく納得できる範囲で行動を変える癖をつけた方がいいかなってすごく思う。

後悔しない選択の積み重ね!
無意識に損を回避する心理が働くなかで、この後悔しない選択というのは難しいけど、トレーニングしなければ現状維持。

多分、選択から目を背け続けることは今後大きな意味で後悔となると思う。
一発逆転を狙うしかない状況の回避するために正しい選択を繰り返す。

その結果が今の生活の満足度なのかもね!

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