【ジョブ理論】から学ぶ消費のメカニズム②

✏︎学んだこと✏︎

今日はジョブ理論のパート②→パート①も時間があったら見てくださいね

■ジョブ理論

ジョブ理論は人がどのようなものを買い、どのようなものを買わないか?の説明した理論

①ある特定の状況で人が成し遂げたい進歩を 【ジョブ】という

②消費とは【ジョブ】を片づけようとして、 特定の製品やサービスを【雇う】という

③人は置かれた状況によって何を『雇う』か? 左右される

④【ジョブ】は機能的な側面だけではなく、 感情的、社会的側面がある

製品の特性ではなく、顧客の状況と顧客が片づけるべき【ジョブ】が新しい製品が消費されるかどうかを決定づけていることを発見し、理論化した。

例えば、「伸びてだらしなくなった髪を整えたい」という【ジョブ】に対して、忙しい男性にとってはサービスがよくて時間もかかる床屋ではなく、QBハウスのようなシンプルで立ち寄りやすい立地の床屋を【雇う】!あくまでも本人が、その状況において目指していることに適した解決策であるポイントが重要。

ジョブ理論の例えにあるミルクシェイクの購入理由を分析した内容。

■ジョブとニーズの違い

一般的に「ニーズ」とは、「顧客が商品に向ける関心や行為などの現象」という意味で使われていることが多い。

つまり、人の消費行動が表面化し、商品やサービスに向けられた状態を「ニーズがある」という。「潜在的ニーズ」という使い方がされるときには「ジョブ」と近い概念かもね!
「ジョブ」はニーズが生まれたり(生まれなかったり)する源泉

人は【ジョブ】を解決するために製品を【雇う】結果をニーズがあると一般的にいう。そうなると、ニーズはそもそも結果論で表面的な情報でしかないって考えるといいかもしれない。

商品やサービスに関しての【ジョブ】利用したい時間帯や状況下、顧客の属性によって【雇用】する理由は変わるというのが重要。
だから、何か一つのことで全ての【ジョブ】を満たすような万能な解決策を探してしまうと、結果的には過去の結果論でもあるニーズから抜け出せずに、とくに変化のないものとなってしまうことが多いってこと。

【ジョブ】を見つけることは凄く難しい。すぐに出来ることではなく、常に物事に対してなぜ?を自問自答し続けないと見えてこないって感じ。

そして、なぜ?の理由を追求することから全てはスタートする!!!


■ジョブを発見する方法

①生活に身近なジョブを探す

→生活を注意深く観察することで見つける閃き
例えば、SONY創業者の盛田昭夫氏は「日々音楽を聞きたい」という自らの直感を信じ、ウォークマンを世に出し、爆発的な雇用を生んだ。

②無消費者に注目する

→「無消費」とはジョブを満たす解決策が見つけられず、何も雇用しない道を選ぶことで、それを見つけ出せば大きな市場もある。
例えば、アクティブシニア向けの紙オムツ。

ある調査結果で50歳以上のほぼ40%が失禁や尿もれの悩みがあることが分かったにも関わらず、紙おむつを使うぐらいなら外出せずに自宅に引きこもることを選ぶ人が多かった。この人達にとって「片づけるべきジョブ」は「楽しい生活を取り戻す」こと見た目や販売形態を通常の下着と変わらない成人用オムツを開発し大ヒット。

③その場しのぎの対応

→既存のサービス事業者が重視しない領域からジョブを見つけ出す。

例えば、引越しをするたびに複数のサイトを検索し見積りを確認する必要があった。転職サイトもそう。これがもし、「1つに纏まめられないか?」というジョブがある。これを上手く利用したのが転職サイトのビズリーチ!!!優秀な人材を直接ヘッドハンティングしたいというジョブに対して直接個人と企業、さらにヘッドハンティング会社と個人を繋げる仕組みを作った。

④できれば避けたいこと

→できれば避けたいことは「ネガティヴジョブ」
例えば、病院では、予約時間前に待合室にいることは他の病気をもらう可能性があるからできれば人との接触を避けたい。その改善策で診察直前にスマホなどにメッセージで知らせるシステムを開発することで、ネガティブジョブに対しての雇用をうむ

⑤意外な使われ方

→本来の用途以外での使われ方
例えば本来は調理用商品の重曹。顧客が重曹を料理以外にも洗濯用洗剤に加えたり、歯磨き粉に混ぜたり、カーペットに巻いたりと、さまざまな使い方をしていることを見つけた。そこでカーペット専用洗剤や消臭スプレー、脱臭剤などの新製品を次々と投入し大ヒット!

ワークマンはまさに意外な使われ方が口コミになり大きくなった会社。料理現場用シューズは滑りやすい油や水の現場でも安全に使えるように開発した商品だけど、滑らないシューズということで妊婦の日常靴として大ヒット!
おそらく、この意外な使われ方のマーケットは1番大きいかもしれない!その為に重要なのは商品力だけどね!
意外な使われ方に目を向けて、展開方法等をシフトチェンジしたことで巨額の収益を生むことがあるってこと。

■片づけるべきジョブを見つける

常に顧客の生活や行動に注目したら、次々と「片づけるべきジョブ」は見つかる。

でも企業の多くは、ジョブではなく、製品やサービスの性能にばかりに視線が行き中途半端な結果しか生まれない。

少し今日は難しい感じだけど、現在同質化してしまった商品やサービスの中で、一歩でも抜け出して利益を得るためには誰も見つけていないジョブの発見が必要!
1番最初にジョブを発見しその雇用方法を生み出した人が大きな利益を生むことになると思う!
その為に常に自分の頭は整理し、余白を持たなければいけないね。余裕がなければ、ジョブは見落とししまう。

頑張ろう!!!

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