人間の行動はニーズ(必要)よりウォンツ(欲しい)が勝る!ダメだとわかっていても手を出してしまう 

𖠅ビジネスで使える行動心理𖠅

マーケティングでよく使われる、「お客さんのニーズを掴んだ商品」という言葉。
ニーズに対応した商品やサービスは代用品が多く、品質や機能勝負になる。

トレンドに合わせるということを別の言葉に置き換えると、売れているモノに合わせるブームの流れに乗るニーズに対応するってことでもある。

「トレンド商品」とメディアで紹介されると、売れているなら合わせなければ!となった結果が類似品が多くなり、結果としてどこでも買える商品となり魅力がなくなる。

ニーズに合わせていくというのは、誰でもできるコトやモノを、自分も合わせに行くことで、前例や参考例があるから簡単に真似が出来るけど、一方で簡単に参入もされるし、飽きられるのも早い。

■ニーズ(必要)とウォンツ(欲しい)

⚫︎単発商売か?中長期商売か?

ニーズに合わせた商品は、お客さんがニーズを満たした段階で次はなくなる。
「売れている」「儲かっている」という情報が拡散すると売れているモノや儲かっているビジネスは一気に廃れてしまう。

アレだけ人気があったタピオカドリンク。
若年層に対しあの食感+インスタ映えが流行になり、恐ろしいほどのニーズが生まれた。

「売れているから!」とトレンドに合わせて次々にお店が誕生し、どこでも買える飲み物になった瞬間にインスタ映えの効果もなくなり流行という鮮度が落ちた瞬間にタピオカ店は一気に潰れることとなった。
このようにトレンドに追っかけることは、言葉を変えると売れ筋を追っかける商売。
所詮単発で終わってしまう傾向が強い。
一方、欲しいと思ってしまうモノは流行に左右されることがなく継続的に成長できる。

我慢できないモノとは?

⚫︎ダメだと分かっていても欲しいもの

ニーズは必要とされるモノや流行に沿ったモノ。
一方ウォンツは欲しいという願望が強いもの。

ウォンツを突き詰めると、中毒性のあるモノが多い。

例えば、
タバコ、お酒、、駄菓子、ファーストフードなど。

その多くは、多く取り過ぎると体に悪いモノと自覚はしているけど、やめられないモノが多い。
ダメだと分かっていてもやめられない!

ウォンツの本質は無意識に欲してしまう感情が働くモノってことだね。
揚げ物とかも同じで味の濃いものは美味しい!でも食べ過ぎはよくない。
健康志向を考えるなら揚げ物は控えたほうがいいけど、味が濃くて美味しいからつい食べてしまう。

今、唐揚げ専門店が一気に増えているのは、コロナで家にいる時間が長くなり、少しでも美味しい食べ物や晩酌がしたいという願望に対して、唐揚げはご飯のおかずとしても、お酒のつまみとしても活躍する。
何より年齢問わず好かれている食べ物だから需要が大きくなっている。

唐揚げは幅広い年齢層から愛される食べ物で、コロナ禍で自宅にいる時間が増えると、簡単で美味しい食べ物として市場規模も大きくなっている。
ニーズというよりウォンツ(食べたい)と思える食べ物ってこと。

⚫︎願望が抑えられない現象

コロナで飲食店でのお酒の提供ができなくなっている。
これまでお酒をみんなで飲むのがストレス発散やコミュニケーションとしてきた人達は願望が抑えられなくなる。
ウォンツ(願望)が強く持つ人が多くなった。

このタイミングで、緊急事態宣言のルールを無視して営業時間を短縮しないでお酒を提供しているお店が結構あるけど、どこも混雑している。
それは、ダメだと分かっていても欲望を抑えられない人が多い証拠。
人は悪いと思っていても中毒性があるウォンツを抑えられない性質があるってこと。

キャバクラや風俗、パチンコも同じで、ついつい通ってしまう人はウォンツという願望を満たすためにいつの間にか中毒になってしまうケースが多い。
ビジネス面から見ると、ウォンツを捉えたビジネスは流行に左右されずらく安定しやすい。

■ニーズは大企業が追えばいい

⚫︎大企業の失敗例

大企業は失敗を恐れるため、成功確率が高い流行に乗る商品が多い。

失敗例として、
以前マクドナルドは健康志向の流れ、女性顧客からの意見を参考にしてある商品を大々的に打ち出した!
まさに時代の流行にもお客さんのニーズも参考にした商品。

結果はどうなったか?

現在メニューにサラダ商品がなくなっているというのが結果。
健康志向や女性顧客から意見を参考にニーズに合わせた商品だったのに全く売れなかった。
マクドナルドには、サラダなどの健康志向な食べ物ではなく、ビックマックやチーズバーガーやポテト、チキンナゲットなどの味の濃いジャンクフードを食べに来ているってこと。

健康志向、女性目線といったニーズがあると勘違いしていたけど、結局はウォンツでもある食べたいモノが買ってしまった例。
健康思考と思っていてもジャンクフードが売れ続けるのは食べたいという欲求や感情が働いているからやめられない。

⚫︎必要なモノは大企業の得意ジャンル

このように大企業は時代の流行に乗った商品に乗り出すことが多い。
必要だ!流行だ!と感じる商品を開発、流通させるのは大企業の仕事。

不便・不満だなと感じるモノ=必要なモノ

そのような必要なモノを追い求めると、行き着く先は技術開発競争や価格競争になる。そうなるのが見えている商品やサービスに中小企業が勝てるわけがない。

中小企業がやるべきことはニーズを追うのではなくウォンツを掴むこと!!!必要なモノより欲しいもの!!!

■感情が単価を決める?

必要性は感情が反映されない為低単価になる。
一方、欲しいものは感情が強く単価が上がる。


ホストクラブやキャバクラの値段が高いのは、「あの人と話したい」といった感情が強く働くからだと思う。
ウォンツ(欲望)が高くなると価値が上がるということでもある。

⚫︎感情が都合よく意味を変える

時に感情が都合よく意味を変えることがある。

この2人のケースの場合、
①Tシャツ 10枚持っていて今はTシャツ以外のシャツやパンツが必要だと思っている人。

②Tシャツ 2枚しか持っていなくて普段は作業服やジャージしか着ていなくて新しいTシャツは必要だと思っている人。
どっちの人がTシャツを買うか?

このケースの場合、Tシャツが必要といったニーズは②のTシャツを2枚しか持っていない人。でもこの場合Tシャツを購入するのは①の人。

なぜか???

それはすでにTシャツを買うということに対して、抵抗がなく「好きか?嫌いか?」で購入を決める確率が高い為、すでに10枚Tシャツを持っていたとしても、自分の好みの柄や素材のTシャツがあれば必要だと感じなくても買ってしまうことがある。

言葉を変えると衝動買い!
衝動買いはまさに感情が働いた結果。

■意識するのは欲しいモノ

商売もサービスも誰かに合わせて作るといったモノも決して悪くはない。
でも結局必要とされるものは飽きられ流行で終わる。

必要とされているモノではなく欲しいと思わせるモノやサービスが安定を生む。

実は1番シンプルな考え方だけど、自分が欲しいモノを追求することは中小企業の必須条件。
自分が欲しいと思わない商品やサービスを提供していると結局は長続きしない。まずは自分が欲しい商品で簡単にコピーされない商品やサービスを作る。

それをマーケティングといった手法で届ける。
これが長く売れ続ける商品やサービスの特徴でもある。

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