集客装置の違いの把握!瞬発力のある【商品】or継続性の高い【店】で集客

✏︎学んだこと✏︎

継続的に商品を売るということは非常に難しい。
同様にサービスを使い続けてもらうことも非常に難しい。
製造業、小売業、卸業と経験してきたけど、どの業界でも同じ構造で、新規客を取りつつ既存客で売上の土台を固める。
新規ばかり追い続ければ、労力と時間がかかる割に利益がなく、一方既存ばかり追い続けると同質化になっていく。

集客を例にして、どうやったら継続的に成長できていくのか改めて考えてみる。

■集客のポイント

⚫︎新規と既存の関係

どの業界も同じだけど‘、既存客を維持する労力よりも新規客をとる労力の方が5倍かかるといった、1:5の法則がある。
1:5の法則で注目すべき点は、
【広告費】新規:既存=5:1
【利益額】新規:既存=1:5

 ほぼこの関係に近いと言われている。

どの会社もお店も既存客と商売していた方が労力も費用もかけずに最大の利益を生み出せるにも関わらず、利益貢献が薄い新規客に向けて労力や広告などに力を入れる。

⬇️関連ブログ 1:5の法則解説

コロナ禍で「既存客との商売が困難になってきた」と感じた会社やお店は一斉に新規客獲得に舵をきった。
でもそのほとんどが苦境のままだと思う。

なぜか?
それは、そもそもの商品やサービスに魅力がないから!

魅力がない商品やサービスを売ったとしても誰も買ってくれない。
既存客は魅力がない商品であっても、過去の繋がりから購入してくれるかもしれないけど、新規客はそうはいかない。
かなりシビアに商品やサービスを判断する。

⚫︎新規客はシビアに判断

これまで既存客には簡単に売れていた商品であっても、何も知らない新規客には売れない。それは新規客にとって魅力がなければ買う理由がないから。
既存客との商売ばかりしていると、このシビアな現実を受け入れられない。
結果、行き着く先は「お客さんの見る目がない」「環境が悪い」といった言い訳となる。

なぜ、業績が良い会社やお店が伸び続けるかというと常にシビアな判断をする新規客に対して新しい提案をし続けているからだと思う。その結果、商品、サービスの質が向上し既存客を満足させるきっかけとなる。

新規と既存を大きく区別すると
新規;力を磨ける  
既存;商売を安定させる

それぞれ役割が違う。
まずこの役割が曖昧になっていると、何時まで経っても新規客が取れないし、既存客で安定させることもできない。
大切なのはバランス!

■集客装置の違い

⚫︎瞬発力と継続力

新規と既存では集客装置が異なる。

例えば、
新規客を狙う場合は、インパクトがある商品など差別化商品が中心となる。
一方、既存客は継続性がある定番商品などの安心感があるものが中心となる。

新規客を取り続けるために差別化した商品を売り続けることは、常に新しいものを生み出し続ける必要があり、爆発的に売れることもあれば大ゴケすることもある。
売上が不安定だから、差別化商品で戦い続けることは自転車操業と同じでビジネスそのものが維持できない。

一方、既存客が求める安心感のある定番商品は大きく売れることはなくても長くじんわり売れ続けることができる。
ただし、安心感がある定番商品にお客さんが定着するまでに時間がかかる。当然、既存客が定着するまで耐え続けなければいけない。
差別化ある商品は瞬発力はありけど継続力はない。一方、定番商品は継続力はあるけど瞬発力はない。

⚫︎商品とお店(場所)の集客

最近、なるほどなぁと思ったことだけど、集客装置には大きく2つある。

①商品で集客

圧倒的な品質の商品、差別化された商品、デザイン性のある商品、このどれもが商品という点を目当てにお客さんは集まる。

例えば、
タピオカという商品に対して人は集まる。インスタ映えする商品目当てに人が集まる。
商品で人を集める場合、その時代のトレンドに左右されるため、集客の瞬発力はあるものの継続性は薄い。トレンドはあくまで一時的で、集客も波がある。

人に置き換えると、芸能人など人気がある人を打ち出して集客している場合、プレイヤーの人気の有無で集客力が大きく変わってくる。
嵐で集客するか?駆け出しの芸人で集客するか?どう考えてもファンが多いプレーヤーの方が集客力がある。
インスタなどでインフルエンサーが広告するのはまさにプレーヤーでの集客。
瞬発力はあるけど継続力はない。

②お店(場所)で集客

お店(場所)で集客する場合、お客さんの目的は「あの場所に行けば安心」といったあらかじめ知っているところに集まる。

例えば、
毎年ビックサイトで行われているアニメフェスは、恐ろしいほどの集客力があるイベントだけど、ここの集まる人達は商品ではなく場所に集まる。

行きつけのスナックもそう。
特に商品がいいわけではなく、スナックという場所に行けば、ママと楽しい会話ができたりそこにいる常連客と話したくてその場所に通う。
コミュニティが生まれる場所と認知されると、継続的に集客ができる。
ただこの認知までに時間がかかる。この認知こそ、場所に対する安心感!!!

⬇️地域コミュニティを生かした成功例

あそこに行けばあの人と会える、あそこで販売しているものなら間違いないといった安心感。

アニメフェスやフジロック、サマソニなどのロックフェスなどのイベントはまさに場所(スタジアム)に集客力がある。
あそこに行けば楽しめるということで毎年足繁く通う。
このように商品とお店(場所)の集客装置の違いは知った上で様々な戦略を作ることが重要。

■集客装置を把握

⚫︎お店(場所)に集客する

継続的な売上を作るには継続力のあるお店(場所)で集客する仕組みにしなければいけないってこと。
商品での集客は瞬発力お店(場所)での集客は継続力

いくら凄い商品やサービスを生み出し続けられても、この場所に集客できないままでは何時までたっても自転車操業ってことだね。
でも、一旦場所に集客ができるようになるとそこでファン同士のコミュニティが生まれる。

「あそこに行けば安心!」
どんな人も商品も影響力は必ず落ちる。
この影響力を使い瞬発的な集客をしつつ考えるのは、影響力が落ちても使い続けられる仕組み作り。

間違ってはいけないには、いくら場所繋がる仕組みがあってもそもそも認知されなければ全く意味がない。
認知を作るのが商品であり人。
安心を作るのが場所でありコミュニティ。

この違いを知っているか?って結構重要なことだと思う。

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