比較で獲得した顧客は比較で離れていく!価格、品質競争からの脱却するために意識する3つのこと!

𖠅ビジネスで使える行動心理𖠅

営業職をしていると、つい陥ってしまう考え方で何か商品やサービスを提案する時に結構言ってしまう言葉。
「〇〇円なのでお得ですよ?」
「このサービスの□□が優れていますよ?」

このような比較の言葉は最終的には自分の首を絞める結果となる。

新たな商売を取りたいと思った時に、1番簡単な手法が競合との比較で仕事を奪うこと。
少しでも安く、少しでも高品質にという戦いの結果が、今も高品質低価格商品が溢れかえっている社会となる。

高品質低価格は消費者にとってはありがたいことだけど、企業側にとっては死活問題となっている。どれだけ売っても儲からない!
だから給料UPもできないし、むしろ下げるしか企業が生き残れない。この図式がコロナによって加速した。

■薄利多売からは抜け出せない

⚫︎比較は新たな比較を生む

ユニクロ、ワークマン、ダイソー、ドンキホーテ、ホームセンターなど。
コロナ禍で業績を伸ばしているのは、圧倒的な資本力を武器に低価格高品質を実現している業界TOP企業のみ。
ただし、このような業界内のTOP企業であっても新たな勢力によって苦境に転換するリスクはある。
Amazonや楽天などECサイト上での価格、便利さでの比較されるライバルが出現している。業界内で比較を繰り返し市場シェアをとっても、全く別の業界のライバルが黒船の用に登場する。

例えば、
TV業界は各社視聴率を争い、どこよりも面白い番組を作るために戦い続けた。
元々、ラジオで情報を得ていた人達が、TVの登場で画像で情報を得ることができるという比較によってTV業界が成長し、新たにどこでも好きなエンタメを楽しめるYouTubeやNetflixなどの世界規模の黒船登場によってTVよりネットという層が増えて苦境を迎えている。

⚫︎収入が減ると支出が減る

TV業界は近年製作費の削減が加速している。

2006年→2017年の製作費比較でも各社減っているのはTV業界に流れていた広告収入減が直結していて、今後更なる製作費削減につながるのは確定している。

昔は、製作費という莫大の予算を使った面白いを追求した演出や豪華芸能人を集めたりできたけど、使えるお金が減れば当然コンテンツとしての魅力は下がる。
「TVがつまらない」
「昔のTVの方が面白かった」

一方、Netflixの製作費予算は年々上がり続けている!

2019年、主要5社の合計製作費でもNetflixとは4倍以上の差があり、今年のNetflix年間製作費予算は約2兆円!!!
仮にコロナの影響がなかった2019年度のキー局合計の製作費予算4,000億だったとしても5倍差!ってこと。※ちなみにNHKの製作費予算は約1550億

国民から安定的な収入を得て、予算も1番かけられるNHK以外は頑張って現状維持、普通に考えたら衰退する以外の道はなく、一方Netflixは莫大な製作費を武器にこれからも様々な面白いコンテンツを生み出していくと思う。
この状況にまともに戦ってTV局が勝てるか?と言ったら不可能に近いのは誰でもわかること。
それでは、どうするのか???

⚫︎比較では勝てない

製作費の比較→面白さという基準】がTV業界にあるのであれば、圧倒的な製作費を武器とするNetflixには一生勝てない。
比較の世界で戦い続けると、結局比較で負ければ立ち直れないということ。

個店よりも複数店舗と利便性いう比較でファッションビルやショッピングセンターが発展し、家でも簡単に複数ブランドから買えるという比較でZOZO townが成長した。
このようにどの業界も比較で成長した業態は新たな脅威の登場によって状況がひっくり返ることが多いってことだね。

どこよりも安く、どこよりも高い品質でという考え方が行き着く先は、製造工程に係る皆んなが利益を削って多くの数量を販売する以外生き残れない。
便利、安心といった利便性の比較を追求しても、AmazonやNetflixのような海外からの大資本には足元にも及ばない。
どの業界も比較でとった市場は比較によって奪われるという認識が必要。

■比較されない存在

⚫︎比較できないモノ

比較という誰もが簡単に判断できる基準での勝負は弱者にとって分が悪い。
弱者が力をつけて業界内での強者になったとしても、業界外からの圧倒的強者によって一瞬で叩き潰される時代に突入した。
こうなると生き残る手段は1つしかない。
比較されにくいモノを見つけ強化するしかない。

比較できる→比べられるモノ
比較できない→比べられないモノ

比べられない存在を想像すると少しは道が開けるかもしれないね。
比べられないモノの1つが【愛着】

⚫︎大企業でも勝てないこと

最近注目されているのが地域に根付いたビジネス。
地域といったコミュニティは急速に規模は拡大はしない代わりに上手く育てば結束力や愛着が生まれ比較できない存在となり得ることがある。
徹底した顧客目線を追求し、埼玉を中心としたスーパーのヤオコーの強さの秘訣も地域住民からの愛着だと思う。

⬇️脅威の成長を続けるヤオコーの秘密


大企業は幅広く対応できるビジネスモデルを圧倒的な資本力で作り出す。
短時間で仕組みを作ることができる。
ただ生み出せないのが時間。
時間は大企業であっても生み出すことができない。
時間と愛着が比較できないモノへの近道。

■時間と愛着

⚫︎身近な比較できないモノ

愛着があるものは捨てられない。
さらに昔から使っているものなら尚更捨てられない。

例えば、
自分は下北沢に行きつけの美容室がある。
美容室は家の近所にも何軒もあるけど、わざわざ1時間位かけて下北沢まで行って髪を切ってもらう。

近所で行きつけの中華店は、居心地がいいから何度も通ってしまう。
時間×利用回数→愛着と変わる。

比較で美容室や中華屋を選ぶならどこにでもあるし、簡単に選べる。
それでもわざわざ1時間もかけて下北沢まで行って髪を切るのは、昔の自分を知っている美容師との会話をする機会が楽しいから。
行きつけの中華店に行くのは、清潔でご飯も美味しいのは勿論だけど、何時も店舗にいると必ず笑顔で「こんにちわ」と挨拶をしてくれる店員の対応が好きだから。

愛着があるモノやコトは値段や品質などの比較から離れるということ。
さらに時間が愛着度を高め、比較で攻めてくる競合があっても勝てない。

⚫︎喫茶店文化

地元の岐阜は喫茶店文化が根付いている。
朝から喫茶店でコーヒーとモーニングを食べるという文化が地域に根付いている。

朝の習慣として喫茶店に通うと、同じようなに利用するお客さんとの会話が自然と生まれ小さなコミュニティとなり愛着となる。

小さい頃、農家の祖父母に育てられた自分は毎朝農作業が終わって7時位に近くの喫茶店に祖父母に連れられて、モーニングサービスを注文する。

岐阜では飲み物1杯で、トースト、卵料理、サラダをワンプレートで出すコトは普通で朝ごはんを喫茶店で食べるという文化が根付いている。
愛着は時間がたつとコミュニティと変わり、それが大きくなると文化となりことがある。
岐阜ではモーニング戦争が勃発(笑)

地域に根付いた喫茶店は、スターバックスでも崩すことができないエリアとなる。
#岐阜はそもそも人はいないからスタバも魅力がないエリアかもね(笑)

■比較よりも熱意と意義

比較されないモノを考えた時に意識すること。
①時間がアドバンテージとなるもの
②愛着が持てる場所やモノ
③コミュニティが形成されやすい環境

時間、愛着、コミュニティ!
この3つが重なった時、唯一無二の比較できないモノとなる。

多くの人や企業は時間、愛着、コミュニティを無視した比較の土俵で戦いシェア争いをする。
比較でのシェア争いはどの業界でも勝ち残るのは強者のみ。強者でない自分が生き残るには、強者が立ち入ることができない比較できない存在になるしかないと思う。
そのためには、目の前のことに熱意を持って真剣に取り組み、その行動の意義を見つめ直し進むことが本当に大切な気がする。

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