【ゴルディロックス効果】松竹梅が用意されると、ちょうど良いを選択する心理

𖠅ビジネスで使える行動心理𖠅

人は毎日多くの選択をしている。
朝目が覚めた時、二度寝するか?起きるか?
朝ごはんを食べるか?食べないか?
このように人は毎日小さな選択を決断している。

諸説あるけど、一般的には1日35,000回もの決断をしていると言われている。
多くの自分の選択での決断は、YES or NOや優越など比較する場合が多い。
2択の比較は判断基準さえ明確になっていればすぐに決断できる。

好きか?嫌いか?、正しいか?間違っているか?

【ゴルディロックス効果】松竹梅が用意されると、ちょうど良いを選択する心理のような明確な基準は判断できるが、選択肢が2択から3択になった場合、「ちょうど良い」の選択をすることが多いと言われている。

マーケティングでは、ゴルディロックス効果と言われる「ちょうど良い」選択について解説。

⬇️比較されないモノとは?

■ゴルディロックス効果;松竹梅の法則

⚫︎ゴルディロックス効果とは?

ゴルディロックス効果とは、商品情報が少ない時、価格帯、量んお選択肢が3つになると中間のものを選びやすくなるという効果。

「とりあえず真ん中で!」って無意識に働くことで松竹梅の法則とも言われている。

このゴルディロックス効果(松竹梅の法則)はマーケティングにも活用されているし、普段このような場面に遭遇することがある

例えば、
初めて行く飲食店で、「ご飯の量は?」と聞かれたら大抵の人は、「普通で!」と答えたり、ランチの値段がAランチ:1,100円,Bランチ:900円, Cランチ:700円であれば,多くの人がBランチを選ぶことが多い。
普通体型の人が初めて行くお店で試着しようとした場合、「サイズはいかがしますか?」と言われたら3サイズあれば「とりあえずMで!」と答えてしまう。

このように日常的にゴルディロック効果が働いている。
3つの選択肢があったら「とりあえず無難な真ん中を選ぶ」と言うのがゴルディロックス効果。

⚫︎ちょうど良いを選ぶ

3つの選択肢を渡された場合、何か特別な理由がなければ「ちょうど良い」を選ぶ。
これは、マーケティングでも活かされる心理効果。

例えば、
飲食店のドリンクでSサイズとMサイズの2択しかなく、Sサイズを多く注文する人が多い場合、お店側の本音としては、もう少し単価が取れるMサイズの注文を増やしたいと考える。
そんな時、Lサイズを追加するとMサイズの注文が増える。

この場合の注意点は、中間サイズの大きさが適正かどうか?と言うこと。
中間サイズが一般的な人に好まれるサイズであることが必須条件。

わかりやすい例えだと、
日本とアメリカではマクドナルドのドリンクの大きさが全く違う。

アメリカのマクドナルドのドリンクSで700ml。
日本販売されているLサイズの650mlよりも大きい。

アメリカのサイズ感をそのまま日本に導入しても、「そんなに飲めない!」となる。
3つの選択肢を作る場合、基準となる中間サイズは1番無難なモノにすると言うのが鉄則。

ゴルディロックス効果(松竹梅の法則)の比率は「松:竹:梅=2:5:3」だと言われ、真ん中の竹を選ぶ割合が5割と言われている。

■ゴルディロックス効果の注意点

⚫︎比較バランス

ゴルディロック効果は、ただ3つの選択肢を作ればよいということではない。

価格差や量の差が明らかに大きすぎる場合は、そもそも悩まない。
ただ単に大中小の3つ選択肢を用意しただけではなく、価格、量を考えて設定することで、選択を悩むような絶妙な差の違いが大切。

ゴルディロックス効果がもっとも働く価格、量が決まっていて、『A・B・C=6・4・3』のバランスが適切と言われている。

この比率で価格帯を設定すると、Lサイズ:600円、Mサイズ:400円、Sサイズ:300円になる。値段だけ見ると絶妙だな〜と思える違いだと、「とりあえず無難な真ん中で!」という選択になりやすい。

⚫︎価格の順番

ゴルディロックス効果には、6:4:3で価格設定や量の設定をするとよりよく働く。
さらにお客さんに商品を提示する順番にも注意が必要。

3つの選択肢があった場合、「とりあえず真ん中で!」と選んでしまうが、あらかじめ真ん中を選ばせる確率を上げる方法が提案の順番。
営業のテクニックにも活かされていること。

①価格が高いまたは量が多い商品
②価格が低いまたは量が少ない商品
③ちょうどいい価格または量の「売りたい商品」

このような順番で見せていくと③売りたい商品が販売しやすくなる。

例えば、
不動産屋で部屋を借りる時あるある
①好条件だけど高くて手が出せない物件
②家賃が安いけど、条件が満たしてなくて住むのはちょっとためらう物件
③ほぼ条件を満たし、家賃も出せる範囲の物件

この順番で出されると、③の物件がよく見える。

不動産屋からしたら、お客さんと会話して落とし所という物件は最後に見せると興味を持たせやすい。
不動産屋で部屋を探すと、結構このパターンの提案が多いので注意して観察すると面白い。

⚫︎有吉ゼミの演出

提案する価格順で受け取る印象が変わるという心理を使って演出しているのが【有吉ゼミ】の芸能人が別荘を買うシリーズ。

1番最初に演出として見るのが、
①エリア最高値物件
②エリア最安値物件
③不動産屋オススメ物件
毎回、この順番だと思う。

絶対買えないけど①エリア最高物件を見て、「いいなぁ〜」といった憧れを植え付けた後に、②エリア最安値物件を見せることで、「安いけど、ここまでランクを下げたくない!」という感情にさせると、③不動産屋オススメ物件がすごくいいものに感じやすくなる。
これは極端な例だけど、感情を揺さぶった後に落とし所のオススメを見せると言うのは営業テクニックとしても色々な場面で活用される。

⚫︎全てオススメは悩む

それでは、甲乙付け難い全てオススメが3つを提案された場合どうなるか?といえば間違いなく多くの人は悩む。
悩むとどうなるか?

自分の目指す条件が上がり、結局決まらないことが多い。
家を買うときに何度も何度も家を見に行く場合がこのパターンに陥る。
家を買う場合、予算金額範囲で物件を探し興味があったものを選んで見にいく。

折角なら少しでもいい条件をと思い色々好条件の物件を見ていくと、求める条件がどんどん上がり多くの場合、当初予算より高い金額で購入するケースがあると思う。
家買うあるあるとして、いい物件が見つかった時に「少し考えます」と決断を保留にする場合、良い物件であればあるほど、考えている間に他の誰かに購入されるってケース。

自分がいいと思うモノは、多くの人もいいと思うってこと。
不動産は運とタイミング。

家を買うなら条件を明確に設定して、設定した条件に対して「80〜90%以上条件を満たすだったら買う」と決め、朝一に部屋を見て決めるなら即決。
大きな買い物だからこれって難しいけど、1番いい物件を確実に掴むならこの方法は間違いない。

⚫︎雑談

不動産購入雑談。
自分は転勤の可能性が高い仕事をしていることもあって家を買う基準は場所と高く売れる可能性が高いかという投資対象として明確な判断基準がある。
住みやすさもあるけど、「物件がすぐに売れる」、もしくは「高値で貸し出せる」といった基準で見ると結構割り切って購入ができる。

相場より安く、立地もよく築年数が浅い中古物件を投資対象として購入する。
不動産購入は必ず午前中。

勿論、事前に色々投資や家の価値を勉強したからだけど、2軒ともプラス収支という結果だから今のところ判断基準は間違ってなさそう。

■ゴルディロックス効果に惑わされない

⚫︎一度はハマっている

ゴルディロックス効果は営業テクニックとしても活用されているし、普段の何気ない生活の中に充満している。
さらにゴルディロックス効果の効き目はかなり強い。
誰でも一度はこのゴルディロックス効果にはまっていると思います。

ゴルディロックス効果にはまらないようにするには、手に取ったあるいは選択した商品が本当に必要なのか?サイズはこれでいいのか?と自分に質問してみてみるのがオススメ。
一回冷静に考えることで「とりあえず!」という選択を減らせるし、何よりお店側の誘導に引っかからない(笑)

⚫︎ゴルディロックス効果のまとめ

色んなところで使われているゴルディロックス効果。
自分の身の回りで探してみると「お店の意図はコレね!」と意地悪な感じでみるのも、結構勉強になる。

簡単なまとめ

  • ゴルディロックス効果とは、真ん中を選んでしまう心理効果のこと
  • 選択肢は、4つや2つよりも3つの方が、売り上げや購入率が高い。
  • 真ん中を選ぶ確率は『大:中:小 = 3:5:2』
  • ゴルディロックス効果が一番働く価格帯、量は『大:中:小 = 6:4:3』
  • ゴルディロックス効果が一番働くお客さんにおすすめする順番は『大→小→中』
  • ゴルディロックス効果は強力なので、自分がかけられる側にならないように注意

マーケティングで使われる心理効果は、意識して自分の周りに使われているモノを発見すると、知識として身につく。
勉強するって意味で、身近なゴルディロックス効果が働いてるモノを探すってのも面白い。

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