伝わる言葉と伝わらない言葉の違い! 説得の三原則 「理論」「情熱」「信頼」

𖣯日々の気づき𖣯

自分の言葉が相手を動かしているというのは、あまり感じないかもしれないけど、自分が心躍らされたり、興味を持ったり、印象に残る言葉は使う人はいると思う。
人を魅了することができる人は、印象に残る言葉を使い気持ちを引き込む能力に長けている。

たまに街で見かける選挙演説。
知名度もあると思うけど、人集りになる人もいれば、素通りされる人もいる。

素通りされる人と、人を惹きつける話し方をする人の違いは何か?

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意志を伝える、何かを説得するために必要なこと。
仕事や家庭でも使える3つの意識とは?

■説得の三原則

⚫︎ロゴス、パトス、エトスとは?

仕事では何かを人に伝えるためにプレゼンすることがある。
そこで意識した方がいい、説得の三原則。

説得の三原則で有名なのが、「ロゴス」「パトス」「エトス」

説得の三原則は、古代ギリシャ時代(紀元前300年頃)の哲学者のアリストテレスが「弁論術」で記し、今日まで語り継がれてきた人を説得するため3つの原則

①ロゴス;理論

ロゴスとは、論理・理屈のこと。
Logic(ロジック)の語源で、説得には結論に至るまでの”筋”が理知的に整っていることが大切。

論理や理屈がない感覚的な話は、伝わる人には伝わっても、多くの人には伝わらない。
そのために誰でもわかるように実績、計画値など数字や、「なぜ?」を追求した理屈を明確にする。

「なぜ?」を証明するための数字や理屈を理論化する。

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②パトス;情熱

パトスとは、情熱・感情のこと。
他人に情熱を伝えるには自信と希望を熱く語ることも重要。
情熱的に話すと、相手にもその熱量が伝わる。

よくわかりやすい例えは、目がキラキラしている人。
自分の好きなことや興味があることは、楽しくて言葉がスラスラ出てくると思う。

一方、どんなに熱い言葉だけを並べても、話す本人に情熱がなければ決して人の心は動かない。
たとえ良い内容でも、用意された原稿を淡々と読むだけではその思いが伝わることない。
自分の思いを相手に伝えるためには情熱を持つということはすごく大切。

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③エトス;信頼

エトスとは、信頼・人柄のこと。
信頼・人柄を作ることは実は1番に難しい。

いくらわかりやすい説明を情熱的に行っても、その人が信頼される人柄でなくては納得してもらうことは難しい。
何を言ったのかではなく、誰が言ったのかも重要。

偉業を成し遂げた人の失敗談は人々の心を惹きつけるけど、何もなしえていない人の失敗談には誰も耳を傾けない。
最終的に人を動かすためには、このエトスが必要不可欠ってこと。

信頼を積み重ねるには日々の積み重ね。

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説得の三原則 「理論」「情熱」「信頼」
どの要素が欠けてもダメだけど、何事も1番重要なのは信頼。
「誰の言葉なら聞くか?」と想像すると理解できると思う。

■説得と納得

⚫︎選挙あるある

自分は選挙の投票は必ず行くようにしている。
政治家が腐りきっているのも理解しているし、自分の1票が本当に反映されるかなんて期待は一切していない。
それでも、行くことにしている。

選挙が近くなると、至る所で街頭演説を目にする。
候補者と関わりがない人にしてみたら、たった数週間の街頭演説で選ぶしかない。
普段の生活で全く候補者との接点がなければ、投票する人を選ぶ場合、政党、名前、候補者の顔しかほとんど判断基準はない。

頑張っているアピールなのか?庶民の気持ちがわかりますよアピールなのかわからないけど、「自転車にのぼりをつけて選挙活動をする」という昔からスリ倒された手段をよく見かける。

1番、多いのが「本人です」とタスキをかけて演説する人。
それって、「本人です」と伝えなければ、「誰ですか?」としか世間から思われていない証拠。
そして、何者でもない人が、もっともらしいことを情熱的に言ったとしても、説得力は生まれない。

選挙活動を見ていると、他人に気持ちを伝える説得には「信用」がすごく重要だということがわかると思う。

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⚫︎信頼を得るための方法

理論を固めれば、もっともらしい正解は導き出せる。
情熱を持てば、頑張っているという態度は伝わる。
でも、理論も情熱があっても信頼がなければ、正論であっても誰の心にも響かない。

何者でもない人の言葉は、誰にも伝わらない。

説得の三原則、
ロゴス;理論
パトス;情熱
エトス;信頼

この3つをバランスよくというのが一般論だけど、どう考えてもエトス;信頼が最も重要。
極論、「あの人のいうことなら大丈夫」と思わせただけで、言葉は伝わる。
信頼を獲得するとは、何者でもない自分が認められることだと思う。
自分を理解してもらい、認められることこそが信頼となる。

■何者でもない自分が何者かになる

⚫︎権威効果トリック

何者でもない自分や商品の信頼を上げる手段として、よく使われるのが権威効果。
「肩書き」「実績」「表彰」など第三者から見てわかりやすい言葉。

選挙ポスターはまさに権威効果を狙っている。
「元○○」
「弁護士」
「医者」
職業は何の実績でもないなのに、選挙ポスターには多く書かれている。

何者でもない自分を大きく見せる手段が権威効果。
でも、自分を大きく見せたとしても実力がなければ意味がない。

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権威効果を使うことは確かに一時的な信用は確保できるかもしれない。
でも実力がともわなけえれば一瞬で信用は失う。
権威でしか自分を大きく見せれうことができない人の共通点は実力はない。
実力があればそもそも権威効果を使う必要がないから。
実力があり結果を出していると、必ず信用される。
裏を返せば、実力で結果が出せず、信用がないから、少しでもよく見せるために権威を使う。

⚫︎何者かになる一歩

自分が何者か?ということが明確にある人は世の中で極一部かもしれない。
でも、多くの人に知られていなくても、何者かを理解してくれる人はいる。

身近な存在こそが、自分が何者かを知っている理解者ということ。
まずは、身近な人に対して自分は何者か?を理解してもらうことはすぐにできる。
身近な人が理解され、その信頼の輪が広がれば自ずと世間から認知される。
口コミ、評判が何者でもないモノを広げる。

信頼を得る第一歩は、「自分が何者か?」をブレずに貫くことだと思う。
そして信頼される存在を意識する。

人脈とは、困った時に自分頼ってくれる人のこと。
相手に求めらる存在こそが本当の人脈。
本当の人脈を広げることが、何者でもない自分を何者かにする第一歩だと思う。

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