長く続く企業の秘訣!長く続くには〇〇が必ずある。

𖣯日々の気づき𖣯

今日は長く続く老舗企業の秘訣を分析。日本は他国と比較して老舗と呼ばれる100年以上継続されている企業が非常に多い。
どうやって売上を安定させ、生き残ってきたか?を考えてみる。

■売上UPの原理

売上U Pの原理とは、
客数を伸ばすか?客単価を上げるか?の2軸。

客単価を上げる方法は、商品単価を上げることや、ついで買いを誘導させるという方法がある。
客数を伸ばす方法は、新規客増−既存客離脱数→客数簡単には新規客に対して、既存客が離れなければお客さんの数は伸び続ける。

売上を伸ばす為には?

例えば 100人の既存客のうち20人が商品やサービスに不満があり別のところに行ってしまった。逆に新規客として新たに30人入ってきたら、
100人− 20人(離脱者)+30人(新規客)→110人

同じようなケースで100人の既存客のうち30人が商品やサービスに不満があり別のところに行ってしまった。逆に新規客として新たに20人入ってきたら、
100人− 30人(離脱者)+20人(新規客)→90人

売上を伸ばすためには、新規客を伸ばすことだけに目が行くけど、実は一度購入実績をある既存客を離脱させないことも重要になってくる。

単発的な広告は、新規客を増やすことを目的としているけど、同時に既存客の離脱を減らさないと売上は伸びない。
そもそも、商品の安定的な売上は既存客が作っているということを前提にしないと売上はあっという間に下がる。

まさに広告は新規客を増やす為の施策。新規客にまず、商品やサービスを使ってもらうきっかけ作りが広告。
ただ、問題はそのお金の使い方。

■売上を安定させる為のポイント

広告は購買までつなげる手段。
ただ、一般的な購買の割合は100人認知しても10人位しか購入に至らないということ。

100人に認知ではなく、1000人に認知してもらえれば、当然10%でも100人が購入する計算。
新規客はあくまで客層の裾を広げる手段だけで広告代理店の仕事は、認知数を増やすこと。そして、認知数を増やすために莫大な資金を使う。
ただ、企業の売上を安定させているのは既存客。

これは経済全体に対しての法則でパレートの法則(80:20の法則)がある。

パレートの法則とは?

パレートの法則とは、イタリアの経済学者ヴィルフレド・パレートが発見した統計に関する法則で、経済において全体の数値の大部分は全体を構成するうちの一部の要素が生み出しているという理論。

必ずしもこの割合になるか?ということではないけど、どの分野でも上位数パーセントが全体の売上を作っているってこと。これは色々なことに置き換えられるけど、
ビジネスにおいて、売上の8割は全顧客の2割が生み出している。
商品の売上の8割は、全商品銘柄のうちの2割で生み出している。
売上の8割は、全従業員のうちの2割で生み出している。
仕事の成果の8割は、費やした時間全体のうちの2割の時間で生み出している。

2割はかなり極端かもしれないけど、自分の経験則でも30%位でも60〜70%の売上を支えているという感覚はあるから、この理論は社会の仕組みとして間違ってはいないと思うし、実際安定している企業の売れている構成比をみると大体こんな感じになっている。

百貨店の外商なんかまさにこんな感じだね。各百貨店は一般客より外商1人を離脱させなければそこそこ売上は維持できていたけど、今はこの外商の人数が減ってきているから売上が不安定になってきている。そのために新規客を増やすしかないというのが実情。。。※あれだけ客層が広い百貨店でも上位20%の客が全体の60%の売上を占めていると言われている。

上位数%が全体を支えているという理論がわかっているなら、それをうまく活用した方がいい。

■お客さんからファンへ

ファンに置き換えると凄くシンプル。

売上を伸ばす優先順位は
①上位客の離脱を防ぐ
・・・売上が安定する
②1度購入実績があるファン(応援者)を顧客(支援者)になってもらう
③新規を増やす
まずは、既存客を離脱させない施策が今企業が求められる戦略だと思う。

そこで活用されているのがコミュニティ!!!
簡単には企業側はあくまでプラットフォームを作って絶対に逃したくない上位顧客同士の意見交換する場の提供!!!SNSの普及で1番効果があるのは、経験者からの口コミ!この力を最大限に利用するってこと。
最近はこの手法が結構色々見られる。

カゴメのファン作り例

代表的な例だとカゴメ!
カゴメトマトジュースは実は上位2.5%の顧客が全体の30〜40%の売上をしていた。
ここまで商品を愛してくれる顧客の力を最大限に活かしさらに、顧客満足度を上げるために立ち上げたのが『&KAGOME』というカゴメファン限定のコミュニティサイト!あくまで、ファンだけのコミュニティっていうのが重要!

そこでは、ファン同士が意見交換を自由にし、色々な商品の活用方法等の情報がそのコミュニティ内で生まれ、ファン離れを防いでいる。ここでのポイントは、企業はあくまで一時的に情報は出すけど、運営の主導は顧客ってこと。

この仕組みは、人件費も多く掛からないのに収益は安定し、一般顧客がヘビーユーザーへのステップアップさせる場としても有効的な手段。

今後の商売の基本

自分の予測では間違いなく、このファン同士のコミュニティの場の提供は安定的な売上確保のためには必須のことだと思う。
ただ、そこまでいくためには、
絶対的な商品力が必要!!!

新商品を広げていくよりも、核となる商品をまず作ることが大切。
核となる商品がない企業は正直、今後ますます厳しくなるね。
結構成功している企業を分析すると、やっぱり成功には必ず理由があるって思う。

自分も好きだけど、バーミュキュラもファンの広げ方は凄く上手い!!!
圧倒的な商品を軸にファン層を広げていく。
今後安定的な売上確保の必須なスキルだと思う。
結構小さい会社でも顧客の広げ方が上手いな〜って思うところはやっぱり成功している気がする。
目先の新規より、まずは顧客満足度を上げること。そしてファンに長くいてもらうことだね。

まずは核となる商品!!!それ無くして安定はない!!!と思う。
老舗と呼ばれる長く続く企業は核となる商品や技術があり、それを使い続けてくれるファンに支えられているから、売上が安定し長く企業活動ができる。

自社を応援してくれるファンをいかに大切に扱い、企業の成長とともに共に歩んでもらえる存在にするか?がカギ!

コメント

タイトルとURLをコピーしました