相手の利益を考え、最適な方法を探す交渉術

𖧷心がけること𖧷

交渉の基本は利害関係を持つ相手に対して、双方の利益を考え最適な方法を探すこと。そして、利害関係が発生していると囚人のジレンマのような矛盾が発生することもある。
具体的な交渉術や、原理を改めて解説。

■人間関係の6つのパラダイム

有名な【7つの習慣】にも記載されている人間関係を保つ為の理想は、WIN–WINか?NO–Dealか?しかないとコヴィー先生は言っている。

全てのことに言えるけど、競合相手とは勝つか?負けるか?の弱肉強食だけど、協業相手とはお互いフェアか?フェアじゃないか?という共存共栄が重要になってくる。

協業相手に対して、一方に不公平な搾取的な考えは関係を悪化させる。
理想はお互い様という条件で気持ちよくいられる関係。
このお互いが気持ちよくいられる状態に持っていくのが本当の交渉術。

ビジネスにはどんな手段でも利益さえ出せば正解という考えがあることも事実で理解はできる。
その為に、自分だけ利益が出るように押さえつける方法も交渉の一つ。
ただ、自分はその考えが好きではないから、綺麗事だけどお互いが気持ちよくなれる状態に出来たことが、本当の意味での交渉の成功だと思っている。
会社も仕事も家庭も全て同じ考え。

この綺麗事を実現させる為に、交渉の種類と4大交渉術を纏めてみる。

■交渉の種類

交渉には大きく2つの種類がある。
①配分型交渉 ②統合型交渉

①配分型交渉とは?

利益やメリットが1つしかない場合に起こりやすい利益の奪い合う交渉。

例えば、商品を2,000円で販売したいから1,000円で仕入れたい商品がある。数量は10,000個必要。1,000円以下で作れる先を集めて戦わせる。
限られた仕入枠を配分する方法。

当然この方法は1番安く調達できる先に商品依頼をするという状況になる。
この場合、圧倒的強者が一人勝ちし、奪い合う先は消耗戦になる。
この一方的な関係を続けると、双方の関係は壊れる可能性が高い。

②統合型交渉とは?

利益やメリットを増やす、加えるなどすることで、お互い損をすることなく、お互い利益を得られるような結果を目指す交渉。
WIN–WINの交渉とも言われる。

配分型交渉は自分の利幅を最大限に増やすことにフォーカスする交渉。
統合型交渉はお互いの利益をいかに増やせるかにフォーカスする交渉。

■3大交渉術

交渉のテクニックで代表的な3つを紹介

①フットインザドア 

最初に簡単な小さい頼みごとをして、それを引き受けてもらう。
そこから続けてより大きな頼みごとをすると、通りやすくなるというテクニック。

一貫性の原理を応用したテクニック。

②ドアインザフェイス

最初に大きな頼み事をして一旦それを断らせてから、次に本来聞いて欲しかったより小さい頼み事をすると、通りやすくなるというテクニック。
返報性の原理を応用したテクニック。

①フットインザドアと②ドアインザフェイスも共通しているのは最初に相手に頼みづらい心理状態を作り上げておくという点。

③ローボール

魅力的、もしくはあまり面倒でない条件をはじめに提示し、受け入れさせた後に、理由をつけて魅力的な条件を取り除いたり、相手にとって都合の悪い行動を追加したりするテクニック。

一貫性の原理を応用していて、悪用ができるテクニックで詐欺師の交渉術としても有名。

一貫性の原理を応用しているフットインザドアは「ハードルの低い要求」に承諾後で「ハードルの高い、追加の要求をする」交渉術。

ローボールとは、承諾後に「その要求の悪条件を明かす、またはその要求の好条件を削除する」交渉術。

■交渉術とは?

交渉は相手の心理を巧みに操ることができる、コミュニケーションスキル。
原理原則を知ることはいいことだけど、正解はない。
あくまで参考程度の小手先のテクニック。

交渉で1番大切なのはやはり相手の立場を考えることに尽きる!!!
自分が相手の立場に立った時、やられて嫌なことをしないというのが交渉の鉄則。
ある意味すごくシンプル!

自分がされて嫌なことは相手にしない。
逆に自分がされて嬉しいことを相手にする。それがWIN–WINの基本的考え方。

もし条件が合わなければ、全く被害がないNO-Deal;合意しなければいいだけ!。

合意できないことも沢山ある。
でも、納得の上で合意できないのであれば、また別の機会で繋がることができる。

それ以外の方法で交渉を勝ち取ったとして、それが本当に勝ちなのか?の結果は数年後に出ると思う。

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