【ランチェスター戦略】企業戦略だけでなく転職にも活かせる?

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今日は【ランチェスター理論】の実例を深掘りしつつ、転職など自分に活用できることを考える。

ランチャスター理論は戦争での戦略として発展していった、弱肉強食時代の乗り切り方の理論
戦争で開発されたことが、そのままビジネスの元になっていることは多い。

例えば、原発は核兵器に使われているウランの活用様々な用途に活用される衛星電波は人工衛星、

戦争で生まれた物質的なものだけではなく、
物流網の発展は、戦争での食料品運搬の戦術など、戦争で使われていたモノや戦略が日常社会に浸透している

何千年前に作られた『孫子の兵法』が、ビジネスの考え方として、残り続けているのは、勝つか?負けるか?の極限状態で導き出した手段だからだと思う。
極限状態で導き出された手段は、一切の無駄が省かれ、本質だけが残っているから様々なものへ簡単に転用できる。
戦争とは無縁と考えている人は多いけど、戦争の為に作られ、開発された技術が今の社会を支えてる。

特にメンズの服は、軍人用に開発されたディティールがそのまま残っているものが多い。代表的なのは、トレンチコートやPコート、ダッフルコート。

戦争と日常生活は密接な関係がある。

■ランチェスター理論の進化

今、日本のビジネスで活用されているランチェスター理論は1972年に田岡信夫氏が発表した【ランチェスター販売戦略】が元となっている。

ランチェスター戦略は、その場の状況や環境下で戦闘力が高い方が戦いに勝てるという理論。

ポイントは、その場の状況、環境下においてということ。

相手の戦闘力が高ければ普通に戦っても勝てない。それは、相手の方が戦力が高いから!戦闘力が高い相手と戦う為には、戦力を分散させるか?戦う場所を変えるか?など戦って勝てる可能性を高める状況にするしか勝てない。

この原理は自分が優位に働く状況を作るということ。
コレは自分を売り込む転職活動でも活用できること。

⚫︎市場シェア

ビジネスで活かす場合、相手の戦闘力を市場シェアで表す。
田岡伸夫氏は市場シェアを元に強者と弱者の参考数値と意味合いを定義した。

圧倒的な強者は市場シェア73.9%以上。ただ、市場シェアをそこまで取れることは非常に稀。

例えば、検索エンジンのGoogle社Instagram、Facebookを運営しているFacebook社圧倒的な市場シェアを取れるのは、かなり難しい。市場シェア26.1%以上が強者の線引きとなっている。それぞれシェア率によって意味合いが異なる。

⚫︎基本戦略

弱者は強者のマネをしても勝てない。それは戦闘力が違うから!
弱者の戦略は強者との差別化戦略のみ!!!

■ランチェスター戦略の3大戦法

①足下の敵を攻撃
②ナンバーワン主義
③一点集中

成熟市場において売上・利益・シェアを上げるには同業他社から顧客を奪うしかない。
どのライバルからでも、同業者はすべて敵なので、すべてから奪うという考えは、体力が消耗するわりに得るものが少ない。
敵を定めて狙い撃ちが効果的。
どの敵から奪うか?
答えは、足下(そっか)の敵!
足下とは1ランク下のこと。
自社が1位であれば2位、2位であれば3位。
「足下の敵」攻撃の原則ともいう立派な戦略。

⚫︎シェア争いの具体例・日産衰退のケース

日本の市場シェアTOPのトヨタに対して、日産、ホンダは弱者。
かつての日産は名門企業という誇りから、強者であるトヨタに張り合い過ぎたことが衰退の最大の原因と言われている。
張り合うとは同質化競争(ミート戦略)
強者と全く同じ戦略を行った場合、戦闘力が高い強者が勝つのは当たり前。

裏を返せば、下位企業と同質化競争をすれば有利に戦えた。

日産はホンダにミート戦略をすることが良かった。

⚫︎ナンバーワン主義の具体例

日本で1番高い山が富士山であることを知らない人はいないと思う。
では2番目に高い山を知っていますか?

答えは南アルプス!
この例のように1番と2番とでは大きな差がある。
ビジネスも同じで1番でなければいけない。

1番だけを強者といい、2番以下は弱者と呼ぶのはこの為。
2位との差が僅差の場合は、この状況にはならないけど、差が大きい業界は実際のシェア以上の大きな差がある。

⚫︎一点集中しかない

特定の地域、販売経路、客層、顧客、そして商品。領域を細分化すれば逆転可能な射程圏内に入っている分野が探せばあると思う。
そこを狙うのが弱者のナンバーワン作りの戦法。
集中すべき分野を決め、どのライバルよりも経営資源を投入し一点突破をする。

これが弱者がシェアを奪う定石。

■ランチェスター戦略→自己プロデュース

強者、弱者の戦略を使い分けることで市場シェアを伸ばす。
この方法は就職活動や転職で活用できる。

⚫︎就職活動での強者

就職活動をして一流企業で働きたい場合、その少ない枠を多くの人が争い、一部の人が採用の権利を勝ち取る。就職は働ける権利を争う戦い!
自分より高い学歴や海外経験を持っている人は沢山いると思う。
周りはほぼ強者と言っても過言ではない!

その中で自分が選ばれる為には?

強者は高い学歴や海外経験を持っている。ここで同じ土俵で戦っても勝てるわけがない。

例えば、履歴書がわかりやすい。
同じような志望動機であれば、書面上で判断する一次審査は強者が圧倒的有利。
弱者のすることは、強者がやっていない分野をアピールすることしかない!
まさに、自分の特技、強みを前面にアピールする1点突破以外に強者には勝てない。

⚫︎転職活動での強者

転職活動での強者は、キャリアや過去の実績。自分よりキャリアも過去の実績も多い人は沢山いる。

キャリアアップ転職の場合、過去の経験や実績で判断される。実績や経験がない弱者が戦いに勝つ方法は差別化しかない!

【経験談】

自分は業務経験もエクセルもワードも英語も一切できない状態で、外資系の管理職にいきなり抜擢された。
そもそも転職採用条件すら、全く満たしていない状態の弱者中の弱者(笑)

それがわかっていたから、自分がこれまで経験した企画業の技術だけで勝手に事業計画を作り、相手に自分の仕事を見せることを徹底した。
そして、どんな状況でも自分の力で乗り切ってきた事を伝え、個性的な人材という面を前面に作った。
差別化と一点突破。

後から聞いてびっくりしたことだけど、半年間多くの猛者達が敗れたポジションに、実務的なことが一切できない自分が選ばれた!
しかも、その会社では最年少の役職。

まさに、ランチェスター戦略!!!
自分は裸一貫で上京してから10年で少しづつ、この方法でキャリアを計画的に上げてきた。

就職も転職も選ばれる原理は自分が優位に働く状況を作るということ。

■ランチェスター理論復習

最後に強者と弱者の戦略を復習

⚫︎強者の戦略

弱者のやり方を模倣する競合と同じ性能の資源を持つ1体1ではなく、多対1の状況に持ち込むニッチではなく、広い戦場で戦う

⚫︎弱者の戦略

強者のやり方はマネしない強者より優れた武器を作る、保持する1対1の戦いに持ち込むニッチを攻める
この当たり前
の原理は知っていると、自己プロデュースにも使えるので参考になればと思う。

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