Amazon、Netflixがが売り方の常識を覆した【ロングテール戦略】

✏︎学んだこと✏︎

情報化社会に突入し、近年急激に売上を大きく伸ばしているAmazon、Netflix。
その戦略が、これまでの売り方の常識を破壊した。
Amazon、Netflixの登場の考え方の主流は上位20%で利益の80%をとるパレートの法則。

言葉を変えれば、選択と集中が効率を上げ、企業が安定するという考え方。

上位20%を売れ筋商品として力を注ぎ、それ以外の80%は死に筋商品とし商品の入れ替えや、不良在庫として考えられていた。
選択と集中のメリットは効率よく稼げる事。

デメリットは選択と集中したモノが何かの理由で売れなくなった場合、大きなダメージを受ける。
売上、利益の依存度が高いモノを集中は効率が良い反面、ダメージも大きい。

このデメリットを解消し、新たなビジネスモデルがロングテール戦略。

言葉の由来は、その名の通り長い尻尾。

時代の流れが急激に変化している中、1つの商品で多く売ることが難しくなってきている。その状況を逆手にとったロングテール戦略が、WEBビジネスのスタンダードになりつつある。

■ロングテール戦略とは?

売れ筋の商品に依存するのではなく、販売総数の少ないニッチな製品を数多く取り扱うことで対象となる顧客の総数を増やし、販売利益を増やす方法。

販売量を縦軸に取り、横軸に商品を並べた場合、黄色で表されている販売数量が少ない部分の総量で利益を得よう、ということがロングテール戦略の基本の考え方。

これまで死ぬ筋として扱われていた80%のモノに目を向けて幅広く売ろうとする考え方のポイントは圧倒的な取扱品種数での利便性。

Amazon、Netflixが支持されている点は、どんなマニアックなモノ、映画でも簡単に探せて買うことが出来る利点。

パレートの法則→選択と集中
ロングレール戦略→多品種でリスクの分散

■ロングテールが生まれた背景

ロングテール戦略の生まれた背景には、WEBによるマーケティングの普及。
今まではモノを売るために在庫や保管、販売人員などコストがかかっていたが、インターネットの発展により物を対面で売る必要はなくなり、物を売るためのコミュニケーションコストは限りなくゼロに近くなった。

Amazonのように、商品を掲載、在庫連動させれるプラットフォームだけ作れば、後は簡単に商品を追加するだけで売れていく為、掲載品種が増えれば増えるほどサイトとしての強みが大きくなる。

例えば、
今、何か?欲しいものがあった時に、真っ先にAmazonや楽天で検索する。
それは、なんでも欲しい商品が見つかるから!

◎ロングテールのメリット

メリットとしては大きく3つ

①売上が安定する

大量に売れる一部商品に依存しているわけではなく、そこそこ売れる商品を数多く持っていることで売上が安定する。
流行やブームにも左右されずに必ず売上を出し続けられるということが強み。

②運用コストパフォーマンスがいい

在庫の仕入れ以外の初期費用がほとんどかからずサイトを作るコストのみで始めることが出来る。
ウェブを通して運営を行うために人的コストも少ない。
長期的に見てコストパフォーマンスがいいこともロングテール戦略の強み。

③不良在庫という概念が不要

全ての商品がウェブ上で商品として提示出来る為、不良在庫という概念はなくなる。
これまでニッチだった売れにくい商品にこそ目をつけた戦略で、サイトや大規模店舗など環境さえ整えて多くの商品を並べればいいだけ。
マニアックなモノも含め何でも揃うとなれば、集客が見込め、それに伴って売上も上昇する。

取扱品種が増えれば、チリも積もれば山となるのように全体の売上は積み上がる。

×ロングテールのデメリット

デメリットは大きく2つ

①後発企業の品種確保の難しさ

実際にロングテールを採用したくても、大量の在庫が必要になる。物販販売になればライバルがいきなりAmazonや楽天になる。
この先発企業で既に市場シェアが高い両社が出来ないことに特化する以外難しい。
自社倉庫運営や初期の在庫確保にかかる費用を考えると簡単に参入出来るビジネスモデルではない。

②リスクが高い

ロングテール戦略は、十分な売り上げを得るためにかなりの日数が必要となってくる。

売上を安定させるのは、そこそこ売れるモノとニッチなモノを集めチリも積もれば山となる戦略な為、お客さんの信用を得る為には長い年月が必要。
初期投資にお金がかかり、大量の在庫を抱える、そしてその回収が遅いとなると、今始めるのはリスクが高すぎる。

■ローングテールを採用出来ない?

ロングテールのメリットとデメリットを見た時に、デメリットが大きすぎるのと競合がいきなりAmazonや楽天のような莫大な資金力との戦いになる。

小規模企業はロングテール戦略を採用出来ない?と諦めてしまうげ、方法はある。

ポイントは、どうやって在庫を抱えなくてよい方法で、需要と供給をマッチングさせるか?だと思う。モノだけに縛られているとアイディアは少なくなってしまう。

例えば、
最近勢いがあるTimee(タイミー)はシェアリングエコノミーを活用したロングテール戦略

中小のお店で固定費を下げたい為、従業員を抱えたくないお店側の要望。
一方、フルタイムで働きたくないけど、空いた時間で稼ぎたい人達。

お店側は固定費用を減らして、必要な時に必要な人員だけ欲しい。
空いた時間で稼ぎたい人達。
その要望に対してお互いをマッチングさせる仕組みを作ることで、タイミーは人という在庫を抱えず、お店に人を紹介出来る仕組みを作った。

後は契約店舗を増やせば増やすだけ、空いた時間で働きたい人達のサイト登録人数が増え、チリも積もれば山となる売上を作ることとなる。この仕組みを作ったのが現役大学生っていうのがビックリ!!!

資金力がないなら知恵で勝負という典型。

新しい時代でリスクを減らして売上を伸ばす!これは昔は出来なかった!でも今はどこでも簡単に人との接点が持てる時代。
WEBマーケティングの象徴のロングテール戦略。
自分なりに試行錯誤して仕組みを作れたら面白いと思う。

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