【D2C戦略】商社の仕事が変わる⁉︎ダイレクトに届ける!これからの時代のスタンダード戦略

𖣯日々の気づき𖣯

数年前から大きな流れとして勢力を持ち始めたD2C戦略。
その為、このプラットフォームを作れば小さな企業でも多くの出資金が集まりその勢いが加速している。

商社勤務の自分にとって、商社が今大きな転換期を迎えているのが肌で感じる。
大きな流れとしては、サポート役ではなくダイレクトにお客さんに届ける。

Direct to Consumer;D2Cは小売店を通さずにダイレクトにお客さんにアプローチする手法は、多くのメリットをもたらす!

事実市場規模は年々大きくなり、この勢いは止めることはできない!

■商社の仕事とは?

商社の仕事は金融、物流を軸とした仕事。

⚫︎商社の仕事は大きく2つ

①トレーディング;利益が少ない

会社の信用を使い商品を国内外から調達し、クライアントに販売する。
自社で調達が出来なければ委託し販売する。

ユニクロの柳井会長が商社のことを『ロジスティックカンパニー』と呼んでいる。
まさにその通り!

流通、物流、全てのことで商社は間に入り、中間手数料をもらうのがトレーディング
商社は流通、物流を全てをこなすことが出来る為、中間手数料という日本特有の文化が生まれている。
極論何もしなくても、利益が確保できるのは様々な場所で中間手数料をとっているから!よく言われる『何もしない商社』という例えは、まさに中間手数料だけで生きている二流商社マンが圧倒的に多いからだと思う。

②事業投資;利益が大きい

事業投資をし事業加速させたり、既存ビジネスのシナジー効果を得る為に会社ごと買い利益を上げる。

伊藤忠がファミリーマートやデサントを完全子会社化はまさに事業投資。
商社は莫大な資金力を武器にお金の流れを作ることも、利益を最大化させることも出来る。

商社あるあるとして、これまで利益は少なくても安定的に収益が見込めるトレーディングが主な仕事が多い。
各企業のサポート役で表に出ない存在。
近年、この状況が少しづつ変化している。

業績絶好調の伊藤忠が何故強いか?
それは利益が高い事業投資をすることで最終消費者に直接アプローチしているから高い利益を確保できるから!
伊藤忠のファミリーマート、デサント買収は最近の流れの象徴。

各商社とも実は名前が表に出てないだけで、事業投資をし株主になっているケースは凄く多い。
五大商社が持っている企業株を調べると、商社が何故強いか?わかる。
あの会社が、あそこの商社と関係があるの?ということが凄く多い。

⚫︎事業投資目的は?

事業投資目的は高い利益を得ること。
トレーディングは企業の困ったことを手助けすることで手数料をもらう商売。
もし資金調達や流通、物流が自社で完結するのであれば中間業者である商社は不要になる。

高品質、低価格を実現するユニクロやニトリはある一定規模まで商社を使い、情報とノウハウを得たらそれをそのまま自社で行う。
そうやって商社外しをしてきて成長した。

トレーディングは簡単にコピー出来てしまうということ。そして、商社外しという言葉が一般化する。
正直、トレーディングを商社の仕事と思っている商社マンはこの先はない。
それは、客先はノウハウ、情報を盗んだら間違いなく梯子を外すから!

自分も客先から情報、ノウハウだけ盗まれ梯子を外される経験は何度もしてきた。
それをさせない方法の1つが事業投資でもある。
商社が株主であれば、当然人材を派遣する。そうすることで仕入先は暗黙のルールが働く。
顧客目線ではないという批判もあるが、生き残りをかけたビジネスではトップダウンで従わすというのも1つの戦略。

■中間業の限界

商社の仕事の1つのトレーディングの限界は、そのまま中間業の限界とも言える。

流通、物流共に多くの中間業者が存在する。流通面では一次、二次業者を飛ばし、メーカーから直接小売に届くSPAが当たり前になり中間業者は苦境に立たされている。

SPAの代表格がユニクロやニトリで、メーカー、工場から直接仕入れるSPA方式を採用し小売業各社は中間業を飛ばすことで利益を最大化させる流れが一般化した。
製品調達のサポート役で利益を作ることは、今後さらに厳しくなるのは間違いない。

ただ、小売も新たな勢力の存在に市場が奪われる危険が出てきた。
それがD2Cの存在。

■D2C(DtoC)とは?

D2C(Direct to Consumer)は、流通・卸・小売などの仲介業者を介さず、ブランド・メーカー自らが製品企画から製造を行いさらに自社のECサイトで消費者へ直接製品を販売する自社完結型のビジネスモデル。

SNS普及で活性化され、これまでの販売形式が大きく変わった。
ポイントは、D2Cでは商品の「機能性」ではなく「世界観」を売るということ。

購買者行動が、モノからコトに移行し、商品は機能からストーリー、ブランドを重視する傾向が強い。
さらにより体験(=コト)消費も加速しD2Cはこうした客層にSNSなどのデジタルツールを活用し商品を展開し、ファンになってもらう事でリピート購入に繋げるビジネスモデル。

⭕️D2Cのメリット

①利益率を高めることが出来る

メーカーが商品の開発・製造から販売までを自社完結出来る為、小売店や代理店を介す必要がなく手数料や流通コストなどを大きく削減可能。
ECをメインとして販売を行うことから、実店舗にかかる人件費などの固定経費が掛からない。

②データの蓄積が可能

ECをメインとする点、SNSなどを通したマーケティング戦略が中心な為、ユーザーの行動や購買に関する膨大なデータを収集・蓄積することが可能。
今後の戦略や改善点を検討する上で重要な役割を担ってくる可能性が高い。

③ファンの育成商品ではなく世界観を売る

D2Cは、ユーザーとのコミュニケーションが生まれ自然とファンの育成が進んでいく。
ファン育成は口コミを増やし、購入を検討する第三者にとっては信頼性の高い情報源になる。
口コミ拡散は、企業からすれば広告費をかけることなく商品をPRしてもらえることから広告費削減にも繋がる。

✖️D2Cのデメリット

①商品力が問われる

D2Cが商品の機能性ではなく世界観を売るビジネスモデルだからといって、ユーザーが機能性をまったく気にしない訳ではない。
一定水準の商品力がない状態の商品がユーザーに届き期待値を下げる結果となった場合、ファン離れに繋がり、熱量が高いファンであればクレーマーとなり信用を大きく失う結果を招く可能性が高い。

②ビジネスが軌道に乗るまで時間がかかる

D2Cは信用を販売することに近く、ファンがいなければ成立しない。
じっくりファンを育成しつつ、商品の認知力やブランド力を高めていく形態で施策の効果が出るまではある程度の時間がかかってしまう。
ゼロからビジネスをスタートするとなると認知力やブランド力をコツコツと積み上げていく必要。

■新たなビジネスチャンス

市場動向を踏まえて今後間違いなくD2Cが当たり前になる。
商社の仕事もダイレクトにお客さんに商品を届けなければ生き残れない。
ポイントは、世界観をダイレクトに伝えること。
そしてファンが重要なカギとなる。

SNSを活かした新たなビジネスの加速が面白い商流を生むきっかけとなる。
自分はそのプラットフォームを作るのが仕事。

コメント

タイトルとURLをコピーしました