売上を安定させるには、ファンと顧客、VIPと一般客を正確に知ることから始まる。

𖣯日々の気づき𖣯

売上を作る上で考えなくてはいけないことは、どうやって数多く売れるようにするか?そこで1番最初に思い浮かぶのは、より多くの人に広め買ってもらうこと。
自分もこの考え方が強かった。

多くの人に1つでもいいから買ってもらう為に、広告を作り誘導し、また買ってもらう施策を繰り返し続ける。
その延々の繰り返しの1つ1つが積もると売上が拡大するという方法を信じていた。確かにその方法は1つの方法。
ただ、時間と労力、お金の費用対効果を考えた時にあまり良い方法ではないことに疑問を抱きつつも、解決策を思い浮かばなかった。
疑問は日々考え続けると1つのことに辿り着く。

自分の過去の経験や実績、周りからの情報がいつしか常識となり、変えられないモノと自分で考えてしまうことで、自らの可能性と視野を狭くする。
フラットに物事を考えるということが、実は出来ていないということを知る。

■見極める力

⚫︎均一化する考えを捨てる

物事を考えた時に平均的に考える癖がついている。
表面的な数字を見た時に、情報を均一化し一括りとして考える癖。
個性が違う集合体を少しでも纏める為に均一化させる。マーケティングのポジショニング設定がまさに平均化。

ポジショニングやターゲット設定を細かく設定することに意味があるのか?進むべき方向性はブレてはいけないと思うが、その時にやらないことを決めてしまえば、ポジショニングやターゲットを絞るような枠にはめた戦略は意味がなくなる。
定義化され、全てが計算出来るならそれでもいいけど、今は全く定義が出来ない。

例えば、世帯年収。
世帯年収をもとに所得階級をつけて戦略を作る方法がある。
よく考えと世帯収入は数字上は均一化すること出来ても、その条件を均一化することは出来ない。
それは各家庭条件が全く異なるから!

各家族の条件が異なるのに、世帯年収の集計をもとに戦略を作るのに何の意味があるのか?

⚫︎ファンと顧客の差

線引きがはっきり出来ないのがファンと顧客。ファンと顧客の線引きは曖昧。
それゆえに一括りに顧客としてしまう。
最近は年間購買金額が高い人をロイヤルカスタマーとして高い位置づけにする会社もある。

一般的には顧客→リピーター→ロイヤルカスタマーと位置付けられる。
多くの企業はロイヤルカスタマーを年間購入額で決めてしまう。
コレこそまさに表面的な数字での均一化。

⚫︎ファンと顧客の線引きはどこ?

例えば、ある企業のロイヤルカスタマーは年間50万以上の購入実績のお客さんを位置付けるとする。
当然、年間それだけの金額を消費出来るお客さんは大切な存在。

その中身を分析すると

  1. 1回で50万分を消費した人
  2. 10回で50万円を消費した人
  3. 30回で50万円を消費した人

他にも色々なケースで分けられるが、年間消費金額で一括りにしてしまうと、全てが同じ扱いになってしまう。

別の見方で考える。
例えば、

  1. 年間10万購入実績があっても次年度は離脱
  2. 年間2万購入実績を5年続けている人

この2つを年間購入金額だけで振り分けると、年間10万購入の人に企業側は目がいってしまう。
でも、本当に大切なのは毎年2万購入を続けてくれるお客さん。

企業側にとって、総購入金額はどちらも10万円。でもお客さんの価値は大きく異なる。

当然後者のお客さんの方が企業にとって価値は高い。
表面的な数字で均一化やグルーピングをしてしまうと本当に価値のある人を取りこぼすことがある。

この場合、毎年2万を5年も継続購入してくれるお客さんはファンとして位置付け、単年10万購入のお客さんは顧客という位置付け。
企業は目先の金額数字で判断するのではなく、その中身を精査できなければ、いつまで経っても流動性が高い顧客に振り回されることになる。
表面的な顧客満足度を追う時代はもう終わっている。

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■ファンの見分け方

ファンと顧客の違いを改めて復習。
ファンとは、製品、サービスの未来に対して応援してくれる人。その為、信頼関係が維持できれば長い付き合いが出来る人達のこと。

顧客とは、製品、サービスの利便性や品質に対し共感を持ってくれている人。その為、他により良いサービスや商品があれば乗り換える人達のこと。

⚫︎品質やサービスを競う時代の終了

多くの企業は未だ品質やサービス向上が売上安定になる1番の近道だと思い込み、日々鍛錬をする。
勿論大切なこと。
ただ、企業の質を競い合う時代はとっくに終わっている。

TVが4Kとか8K、3Dとか品質性能向上に力を入れるというのは、全く世間を見ていない証拠。あれば企業側のエゴに近い。
企業側が、このすごい技術だから市場で受け入れられるだろうという考えのままだと、いつまで経っても顧客がファンに変わることはない。

⚫︎ファンを作る

人も企業も1番の応援者であるファンを増やすことが大切だとわかっている。
どうしなければいけないか?

逆の立場で考えればわかる。
自分がファンになるには?
自分が何かのファンになる場合、時間をかけて信頼関係が築けてファンになる。
例外的なことがなければ、基本ファンになるまでに時間がかかる。

ファンは勝手に育つのではなく、意識的に作らなければ絶対に出来ない!!!
人であれば、まず会って話して、考え方や生き方を見せることで共感を得てファンになってもらえる。
企業であれば、目の前の顧客1人1人と真摯に付き合うことで信頼関係を築いていくしか方法はない。

時間をかけて信頼関係を築くことがファン作りの基本なのに企業は表面上の数字でファンになり得た存在を自らふるいにかけていることが多い。
ファンは意識的に作りにいかなければ出来ない。

■ファンビジネス

顧客生涯価値が注目されるのは当たり前で、長く信頼関係を持ってもらえるファンが企業を支えている。
企業側はファン予備軍及びファンに対して満足度を上げることが売上増に繋がる。

ファンの満足度を上げる方法の1つがVIP戦略。
ファンだけに特別感を持ってもらう施策。
ファンと顧客を区別する為の戦略は大切!

ファンと顧客が数値化出来ないのと同じように、ファンの思い入れ度合いも数値化出来ない。それを数値化させようと思うことが問題。
様々な状況や思いは人それぞれ。それを全て均一化させることが問題だと思う。
ファンと顧客は求める価値が異なる。
求める価値が異なるなら当然売り出し方も変えるべきだと思う。

⚫︎クラファンから学ぶVIP設計

クラファンの購入型には支援と購入の2つに分けられる。
支援の対象はファン、購入の対象は顧客。
その2つが合わさって大きな金額の支援になる。

クラファンで大きな支援額を集める企画をよく見るとわかるのがVIP設定。
ファンの中でも思いれが強い人を対象にしたリターン。
一般顧客から見たら、コレは誰が買うの?というのがファンにとっては価値があるモノということが凄く多い。

例えば、
作成途中のメイキングが見れる権利とか。
製品が出来るまでの裏側を見たいと思うのはファンだけ。
ファンにとってはその裏側に価値を感じ、それを求める為にお金を支払う。

自分用には1つしかいらないけど、そんないいモノだったらギフトとして誰かにプレゼントしたい!と思うのもファンしかいない。

このように顧客とファンの求める価値は同じ商品でも異なる。

ファンが求めるのは特別感。
それに価値があるのであればお金が動く。
必ずしも均一的な販売方法ではなく、ファンと顧客を分ける、一般客とVIPを分けるという販売方法はコレまでクラファンでしかなかった。
このクラファンの支援システムは通常の商売にも十分に使える技術。そのキーワードはファンと顧客の区別。
一般客とVIP設定だと思う。

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